¿Qué es un túnel de ventas?
A veces conocido como un embudo de ventas, cono o canal de ventas, el túnel de ventas es un proceso de seguimiento del progreso de una venta desde la obtención de información de contacto básica hasta completar una nueva venta. La idea detrás del túnel de ventas es ayudar al vendedor a realizar un seguimiento de la progresión de cada oportunidad de venta potencial. Saber dónde se encuentra cada contacto en el ciclo de ventas ayuda al vendedor a saber qué debe ocurrir a continuación para acercar esa oportunidad de ventas a la realización de una venta completa.
Hay varios modelos diferentes para un túnel de ventas. Algunos tipos están más orientados hacia las estructuras y estrategias particulares involucradas en los esfuerzos de ventas entre empresas. Otros se centran más en las ventas de una empresa a consumidores individuales. Si bien los detalles para un túnel de ventas pueden variar de un modelo a otro, casi todos los tipos de túnel o tubería se centrarán en tres niveles o etapas distintas: cliente potencial, cliente potencial y cliente.
Un líder de ventas a menudo se considera el punto de partida del túnel de ventas. El plomo generalmente no es más que información de contacto básica. En este momento, no ha habido interacción entre el vendedor y el contacto. Un cliente potencial puede provenir de tarjetas de negocios recolectadas en una convención, una referencia de un cliente actual o incluso de un vendedor comprometido que trabaja a través de una guía telefónica en busca de nuevos clientes.
Lidera el progreso en el túnel de ventas al pasar al estado de prospecto. Las perspectivas son clientes potenciales que han sido calificados por el vendedor. Esto generalmente implica determinar que el contacto está interesado en aprender más sobre los bienes y servicios ofrecidos, y asegurarse de que el contacto cumpla con los requisitos de crédito de la compañía que ofrece los bienes y servicios. A medida que el cliente potencial se mueve a través de la tubería, el vendedor entabla contacto con el diálogo sobre posibles aplicaciones de los productos, proporciona demostraciones o muestras gratuitas del producto y el cliente potencial le permite presentar una oferta formal, propuesta o cotización al cliente potencial.
La etapa final del túnel de ventas es la conversión de un cliente potencial en un cliente. Esto ocurre cuando el cliente potencial acepta los términos y condiciones asociados con una compra y hace un pedido al vendedor. En esta coyuntura, el nuevo cliente se suma al volumen global de negocios generado por los esfuerzos de los vendedores que trabajan en la empresa, y la venta se acredita al vendedor que se dedicó al tiempo y al esfuerzo para asegurar al nuevo cliente.
Muchos modelos para el túnel de ventas incluyen subcategorías bajo estos tres títulos generales. Por ejemplo, los leads calificados a veces se ven como un puente entre las etapas de prospectos y prospectos. Un cliente potencial calificado puede ser un contacto que se ha determinado que es solvente, pero la primera interacción entre el vendedor y el contacto aún no ha tenido lugar. Dentro de la etapa del prospecto, cada paso adelante puede medirse en términos de porcentajes de finalización, y puede incluir plazos para completar el ciclo de ventas en función del nivel de porcentaje actual asignado al prospecto.
Hoy, un túnel de ventas a menudo se describe y rastrea con el uso de programas de software. Dependiendo de las políticas de la empresa y la estructura del software, puede ser necesario completar varias tareas antes de que el sistema avance el contacto de una etapa a la siguiente. Esta es a menudo una situación positiva para el vendedor, ya que el software ayuda a evitar omitir algo importante y crea un desglose entre el cliente potencial y el vendedor que resulta en la pérdida de una venta.