¿Qué es un túnel de ventas?
A veces conocido como embudo de ventas, cono o tuberías de ventas, el túnel de ventas es un proceso de seguimiento del progreso de una venta para obtener información básica de contacto hasta completar una nueva venta. La idea detrás del túnel de ventas es ayudar al vendedor a realizar un seguimiento de la progresión de cada posible oportunidad de ventas. Saber dónde se encuentra cada contacto en el ciclo de ventas ayuda al vendedor a saber qué debe ocurrir a continuación para mover esa oportunidad de ventas más cerca de la realización de una venta completa.
Hay varios modelos diferentes para un túnel de ventas. Algunos tipos están más orientados hacia las estructuras y estrategias particulares involucradas con los esfuerzos de ventas empresariales a negocios. Otros se centran más en las ventas de una empresa para consumidores individuales. Si bien los detalles para un túnel de ventas pueden variar de un modelo a otro, casi todos los tipos de túnel o tubería se centrarán en alrededor de tres niveles o etapas distintas: plomo, prospecto y cliente.
una salEl plomo de ES a menudo se considera el punto de partida del túnel de ventas. El plomo suele ser más que información de contacto básica. En esta coyuntura, no ha habido interacción entre el vendedor y el contacto. Una ventaja puede provenir de tarjetas de visita recopiladas en una convención, una referencia de un cliente actual, o incluso de un vendedor comprometido que trabaja a través de una guía telefónica en busca de nuevos clientes.
lidera el progreso en el túnel de ventas al pasar al estado de Prospect. Las perspectivas son líderes que han sido calificados por el vendedor. Esto generalmente implica determinar que el contacto está interesado en aprender más sobre los bienes y servicios ofrecidos, y al asegurarse de que el contacto cumpla con los requisitos de crédito de la empresa que ofrece los bienes y servicios. A medida que la perspectiva se mueve a través de la tubería, el vendedor involucra el contacto en el diálogo sobre la posible aplicaciónIcations of the Products, proporciona demostraciones o muestras gratuitas del producto y la perspectiva permite presentar una oferta formal, propuesta o cita al prospecto.
La etapa final del túnel de ventas es la conversión de un prospecto en un cliente. Esto tiene lugar cuando el cliente potencial acepta los términos y condiciones asociados con una compra y realiza un pedido con el vendedor. En esta coyuntura, el nuevo cliente se suma al volumen general del acuerdo generado por los esfuerzos de los vendedores en el empleo de la empresa, y la venta se acredita al vendedor que dedica el tiempo y el esfuerzo para asegurar al nuevo cliente.
Muchos modelos para el túnel de ventas incluyen subcategorías bajo estos tres encabezados amplios. Por ejemplo, los clientes potenciales calificados a veces se ven como un puente entre las etapas del líder y el prospecto. Un plomo calificado puede ser un contacto que se ha determinado que es digno de crédito, pero la primera interacción entre el vendedor y el contacto has aún por tener lugar. Dentro de la etapa de prospectos, cada paso adelante puede medirse en términos de porcentajes de finalización, y puede incluir marcos de tiempo para completar el ciclo de ventas en función del nivel de porcentaje actual asignado a la perspectiva.
Hoy, un túnel de ventas a menudo se describe y rastrea con el uso de programas de software. Dependiendo de las políticas de la empresa y la estructura del software, se puede requerir la finalización de varias tareas antes de que el sistema progrese el contacto de una etapa a la siguiente. Esta es a menudo una situación positiva para el vendedor, ya que el software ayuda a evitar saltarse algo importante y crear un desglose entre el cliente potencial y el vendedor que resulta en la pérdida de una venta.