Vad är en försäljningstunnel?
Ibland känd som en försäljningstratt, kon eller säljledning, är försäljningstunneln en process för att spåra framstegen för en försäljning från att få grundläggande kontaktinformation till slutförande av en ny försäljning. Tanken bakom säljtunneln är att hjälpa säljaren att hålla reda på utvecklingen av varje potentiell försäljningsmöjlighet. Att veta var varje kontakt befinner sig i försäljningscykeln hjälper säljaren att veta vad som ska hända vidare för att flytta den försäljningsmöjligheten närmare realiseringen av en färdigförsäljning.
Det finns ett antal olika modeller för en försäljningstunnel. Vissa typer är mer inriktade på de specifika strukturerna och strategierna som är involverade i företagsförsäljning. Andra fokuserar mer på försäljning från ett företag till enskilda konsumenter. Medan uppgifterna för en försäljningstunnel kan variera från en modell till en annan, kommer nästan varje typ av tunnel eller rörledning att fokusera kring tre olika nivåer eller stadier: bly, prospekt och kund.
En säljledning anses ofta utgångspunkten för försäljningstunneln. Ledningen är vanligtvis inget annat än grundläggande kontaktinformation. Vid denna tidpunkt har det inte skett någon interaktion mellan säljaren och kontakten. En ledning kan komma från visitkort som samlats in på ett konferens, en remiss från en nuvarande kund eller till och med från en engagerad säljare som arbetar genom en telefonbok för att söka efter nya kunder.
Leder framsteg i försäljningstunneln genom att gå vidare till prospektstatus. Utsikterna är ledningar som har kvalificerats av säljaren. Detta innebär vanligtvis att bestämma att kontakten är intresserad av att lära sig mer om de varor och tjänster som erbjuds, och genom att se till att kontakten uppfyller kreditkraven för företaget som erbjuder varorna och tjänsterna. När prospektet rör sig genom rörledningen, inleder säljaren kontakten i dialog om möjliga applikationer av produkterna, tillhandahåller demonstrationer eller gratis prover av produkten och tillåts av prospektet att lämna ett formellt bud, förslag eller offert till prospektet.
Det sista steget i försäljningstunneln är omvandlingen av en kund till en kund. Detta sker när kunden accepterar villkoren för ett köp och gör en beställning hos säljaren. Vid denna tidpunkt lägger den nya kunden till den totala affärsvolymen som genereras av ansträngningarna från säljarna i anställning av företaget, och försäljningen krediteras säljaren som lägger tid och ansträngningar för att säkra den nya kunden.
Många modeller för försäljningstunneln innehåller underkategorier under dessa tre breda rubriker. Till exempel ses kvalificerade leder ibland som en bro mellan lednings- och utsiktsstadierna. En kvalificerad ledning kan vara en kontakt som har fastställts vara kreditvärdig, men den första interaktionen mellan säljaren och kontakten har ännu inte ägt rum. Inom prospektsteget kan varje steg framåt mätas i termer av färdigprocent och kan inkludera tidsramar för att slutföra försäljningscykeln baserat på den aktuella procentnivån som tilldelats prospektet.
Idag beskrivs en försäljningstunnel ofta och spåras med användning av program. Beroende på företagets policy och programvarans struktur kan det krävas att olika uppgifter genomförs innan systemet fortsätter kontakten från ett steg till nästa. Detta är ofta en positiv situation för säljaren, genom att programvaran hjälper till att förhindra att man hoppar över något viktigt och skapar en uppdelning mellan den potentiella kunden och säljaren som resulterar i förlust av en försäljning.