Was ist ein Verkaufstunnel?
Der Verkaufstunnel, der manchmal als Verkaufstunnel, Kegel oder Verkaufspipeline bezeichnet wird, ist ein Prozess, bei dem der Fortschritt eines Verkaufs vom Abrufen grundlegender Kontaktinformationen bis zum Abschluss eines neuen Verkaufs verfolgt wird. Die Idee hinter dem Verkaufstunnel ist es, den Verkäufer dabei zu unterstützen, den Fortschritt jeder potenziellen Verkaufschance zu verfolgen. Zu wissen, wo sich jeder Kontakt im Verkaufszyklus befindet, hilft dem Verkäufer zu wissen, was als nächstes stattfinden soll, um diese Verkaufschance der Realisierung eines abgeschlossenen Verkaufs näher zu bringen.
Für einen Verkaufstunnel gibt es verschiedene Modelle. Einige Typen sind eher auf die besonderen Strukturen und Strategien ausgerichtet, die mit dem Business-to-Business-Vertrieb verbunden sind. Andere konzentrieren sich mehr auf den Verkauf eines Unternehmens an einzelne Verbraucher. Während die Details für einen Verkaufstunnel von Modell zu Modell unterschiedlich sein können, werden sich fast alle Arten von Tunneln oder Pipelines auf drei unterschiedliche Ebenen oder Phasen konzentrieren: Führung, Interessent und Kunde.
Ein Vertriebsvorsprung wird oft als Ausgangspunkt des Verkaufstunnels angesehen. Der Lead besteht in der Regel nur aus grundlegenden Kontaktinformationen. Zu diesem Zeitpunkt gab es keine Interaktion zwischen dem Verkäufer und dem Kontakt. Ein Lead kann von Visitenkarten stammen, die auf einer Konferenz gesammelt wurden, eine Überweisung von einem aktuellen Kunden oder sogar von einem engagierten Verkäufer, der auf der Suche nach neuen Kunden ein Telefonbuch durchgearbeitet hat.
Führt den Fortschritt im Verkaufstunnel an, indem der Status des potenziellen Kunden erreicht wird. Interessenten sind Leads, die vom Verkäufer qualifiziert wurden. Dies beinhaltet normalerweise die Feststellung, dass der Kontakt mehr über die angebotenen Waren und Dienstleistungen erfahren möchte und dass der Kontakt die Kreditanforderungen des Unternehmens erfüllt, das die Waren und Dienstleistungen anbietet. Während sich der Interessent durch die Pipeline bewegt, führt der Vertriebsmitarbeiter einen Dialog über mögliche Anwendungen der Produkte, stellt Demonstrationen oder kostenlose Produktmuster zur Verfügung und der Interessent kann dem Interessenten ein formelles Angebot, einen Vorschlag oder ein Angebot unterbreiten.
Die letzte Phase des Verkaufstunnels ist die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden. Dies erfolgt, wenn der Interessent die mit einem Kauf verbundenen Bedingungen akzeptiert und eine Bestellung beim Verkäufer aufgibt. Zu diesem Zeitpunkt erhöht der neue Kunde das Gesamtgeschäftsvolumen, das durch die Bemühungen der Verkäufer im Unternehmen generiert wird, und der Verkauf wird dem Verkäufer gutgeschrieben, der Zeit und Mühe aufgewendet hat, um den neuen Kunden zu gewinnen.
Viele Modelle für den Verkaufstunnel enthalten Unterkategorien unter diesen drei großen Überschriften. Beispielsweise werden qualifizierte Leads manchmal als Brücke zwischen der Lead- und der potenziellen Phase angesehen. Ein qualifizierter Lead kann ein Kontakt sein, der als kreditwürdig eingestuft wurde, aber die erste Interaktion zwischen dem Verkäufer und dem Kontakt muss noch stattfinden. Innerhalb der Prospektphase kann jeder Schritt nach vorne als Prozentsatz der Fertigstellung gemessen werden und Zeitrahmen für die Fertigstellung des Verkaufszyklus auf der Grundlage des aktuellen Prozentsatzniveaus enthalten, das dem Prospekt zugewiesen wurde.
Heutzutage wird ein Verkaufstunnel häufig mit Hilfe von Softwareprogrammen umrissen und verfolgt. Abhängig von den Unternehmensrichtlinien und der Struktur der Software müssen möglicherweise verschiedene Aufgaben ausgeführt werden, bevor das System den Kontakt von einer Stufe zur nächsten weiterführt. Dies ist oftmals eine positive Situation für den Verkäufer, da durch die Software verhindert wird, dass etwas Wichtiges übersprungen wird und eine Aufschlüsselung zwischen dem potenziellen Kunden und dem Verkäufer erfolgt, die zum Verlust eines Verkaufs führt.