Che cos'è un tunnel di vendita?
A volte noto come un imbuto di vendita, un cono o una pipeline di vendita, il tunnel di vendita è un processo di tracciamento dell'avanzamento di una vendita dall'ottenimento delle informazioni di contatto di base al completamento di una nuova vendita. L'idea alla base del tunnel di vendita è di aiutare il venditore a tenere traccia dell'avanzamento di ogni potenziale opportunità di vendita. Sapere dove si trova ciascun contatto nel ciclo di vendita aiuta il venditore a sapere cosa dovrebbe succedere successivamente al fine di avvicinare tale opportunità di vendita alla realizzazione di una vendita completata.
Esistono diversi modelli per un tunnel di vendita. Alcuni tipi sono più orientati verso le particolari strutture e strategie coinvolte negli sforzi di vendita business to business. Altri si concentrano maggiormente sulle vendite di un'azienda ai singoli consumatori. Mentre i dettagli di un tunnel di vendita possono variare da un modello all'altro, quasi ogni tipo di tunnel o pipeline si concentrerà su tre livelli o fasi distinti: lead, prospect e cliente.
Un lead di vendita è spesso considerato il punto di partenza del tunnel di vendita. Il lead di solito non è altro che informazioni di contatto di base. In questo frangente, non vi è stata alcuna interazione tra il venditore e il contatto. Un vantaggio può provenire da biglietti da visita raccolti in occasione di una convention, da un rinvio da un cliente corrente o persino da un commesso commesso che lavora attraverso un elenco telefonico alla ricerca di nuovi clienti.
Guida i progressi nel tunnel delle vendite passando allo stato di prospettiva. I potenziali clienti sono lead qualificati dal venditore. Questo di solito comporta la determinazione che il contatto è interessato a saperne di più sui beni e servizi offerti e assicurandosi che il contatto soddisfi i requisiti di credito dell'azienda che offre i beni e i servizi. Mentre il potenziale cliente passa attraverso la pipeline, il venditore impegna il contatto nel dialogo sulle possibili applicazioni dei prodotti, fornisce dimostrazioni o campioni gratuiti del prodotto ed è autorizzato dal potenziale cliente a presentare un'offerta, una proposta o un preventivo formale al potenziale cliente.
La fase finale del tunnel di vendita è la conversione di un potenziale cliente in cliente. Ciò avviene quando il potenziale cliente accetta i termini e le condizioni associati a un acquisto e effettua un ordine con il venditore. A questo punto, il nuovo cliente aumenta il volume complessivo delle transazioni generato dagli sforzi dei venditori nell'impiego dell'azienda e la vendita viene accreditata al venditore che si impegna nel tempo e negli sforzi per garantire il nuovo cliente.
Molti modelli per il tunnel di vendita includono sottocategorie in queste tre grandi rubriche. Ad esempio, i lead qualificati sono talvolta visti come un ponte tra le fasi lead e prospect. Un lead qualificato può essere un contatto che è stato ritenuto degno di credito, ma la prima interazione tra il venditore e il contatto deve ancora aver luogo. All'interno della fase prospettica, ogni passo in avanti può essere misurato in termini di percentuali di completamento e può includere intervalli di tempo per completare il ciclo di vendita in base all'attuale livello percentuale assegnato al prospetto.
Oggi, un tunnel di vendita è spesso delineato e tracciato con l'uso di programmi software. A seconda delle politiche dell'azienda e della struttura del software, potrebbe essere necessario il completamento di varie attività prima che il sistema faccia avanzare il contatto da una fase all'altra. Questa è spesso una situazione positiva per il venditore, in quanto il software aiuta a evitare di saltare qualcosa di importante e creare una suddivisione tra il potenziale cliente e il venditore che provoca la perdita di una vendita.