Co to jest tunel sprzedaży?
Czasami nazywany lejkiem sprzedaży, stożkiem lub rurociągiem sprzedaży, tunel sprzedaży to proces śledzenia postępu sprzedaży od uzyskania podstawowych informacji kontaktowych do sfinalizowania nowej sprzedaży. Ideą tunelu sprzedaży jest pomoc sprzedawcy w śledzeniu postępu każdej potencjalnej okazji sprzedaży. Wiedza na temat tego, gdzie znajduje się każdy kontakt w cyklu sprzedaży, pomaga sprzedawcy wiedzieć, co powinno nastąpić dalej, aby przybliżyć tę szansę sprzedaży do realizacji zakończonej sprzedaży.
Istnieje wiele różnych modeli tunelu sprzedażowego. Niektóre typy są bardziej ukierunkowane na określone struktury i strategie związane ze sprzedażą między przedsiębiorstwami. Inni koncentrują się bardziej na sprzedaży prowadzonej przez firmę na rzecz indywidualnych konsumentów. Podczas gdy dane szczegółowe dotyczące tunelu sprzedażowego mogą się różnić w zależności od modelu, prawie każdy rodzaj tunelu lub rurociągu będzie koncentrował się na trzech różnych poziomach lub etapach: potencjalnej szansie, potencjalnym potencjale klienta i kliencie.
Prowadzenie sprzedaży jest często uważane za punkt wyjścia tunelu sprzedaży. Prowadzenie to zazwyczaj nic innego jak podstawowe informacje kontaktowe. W tym momencie nie było interakcji między sprzedawcą a kontaktem. Ołów może pochodzić z wizytówek zebranych na konwencji, polecenia od obecnego klienta, a nawet od zaangażowanego sprzedawcy pracującego za pomocą książki telefonicznej w poszukiwaniu nowych klientów.
Prowadzi postęp w tunelu sprzedaży, przechodząc do statusu potencjalnego klienta. Perspektywy to potencjalni klienci, którzy zostali zakwalifikowani przez sprzedawcę. Zazwyczaj wiąże się to z ustaleniem, że kontakt jest zainteresowany uzyskaniem dodatkowych informacji na temat oferowanych towarów i usług oraz upewnieniem się, że kontakt spełnia wymagania kredytowe firmy oferującej towary i usługi. Gdy potencjalny klient przechodzi przez rurociąg, sprzedawca nawiązuje kontakt w dialogu na temat możliwych zastosowań produktów, zapewnia demonstracje lub bezpłatne próbki produktu i potencjalny klient może złożyć formalną ofertę, ofertę lub ofertę cenową dla potencjalnego klienta.
Ostatnim etapem tunelu sprzedaży jest przekształcenie potencjalnego klienta w klienta. Odbywa się to, gdy potencjalny klient akceptuje warunki związane z zakupem i składa zamówienie u sprzedawcy. W tym momencie nowy klient zwiększa ogólną wielkość transakcji generowaną przez wysiłki sprzedawców zatrudnionych w firmie, a sprzedaż przypisywana jest sprzedawcy, który poświęcił czas i wysiłek, aby zabezpieczyć nowego klienta.
Wiele modeli tunelu sprzedaży obejmuje podkategorie w ramach tych trzech ogólnych pozycji. Na przykład wykwalifikowani potencjalni klienci są czasem postrzegani jako pomost między etapem potencjalnej szansy i potencjalnych klientów. Kwalifikowany potencjalny klient może być kontaktem, który został uznany za godny uznania, ale pierwsza interakcja między sprzedawcą a kontaktem jeszcze się nie odbyła. Na etapie prospektu każdy krok naprzód może być mierzony pod względem procentów ukończenia i może obejmować ramy czasowe na zakończenie cyklu sprzedaży w oparciu o bieżący poziom procentowy przypisany potencjalnemu klientowi.
Dziś tunel sprzedaży jest często nakreślany i śledzony za pomocą programów. W zależności od polityki firmy i struktury oprogramowania może być konieczne wykonanie różnych zadań, zanim system przejdzie kontakt z jednego etapu do następnego. Jest to często sytuacja pozytywna dla sprzedawcy, ponieważ oprogramowanie pomaga zapobiec pomijaniu czegoś ważnego i tworzy podział między potencjalnym klientem a sprzedawcą, który powoduje utratę sprzedaży.