O que é um túnel de vendas?
Às vezes conhecido como funil de vendas, cone ou pipeline de vendas, o túnel de vendas é um processo de acompanhar o andamento de uma venda, da obtenção de informações básicas de contato até a conclusão de uma nova venda. A idéia por trás do túnel de vendas é ajudar o vendedor a acompanhar a progressão de cada possível oportunidade de vendas. Saber onde cada contato está no ciclo de vendas ajuda o vendedor a saber o que deve acontecer a seguir para aproximar a oportunidade de vendas da realização de uma venda concluída.
Existem vários modelos diferentes para um túnel de vendas. Alguns tipos são mais voltados para as estruturas e estratégias específicas envolvidas nos esforços de vendas entre empresas. Outros se concentram mais nas vendas de uma empresa para consumidores individuais. Embora os detalhes de um túnel de vendas possam variar de um modelo para outro, praticamente todos os tipos de túneis ou tubulações se concentrarão em três níveis ou estágios distintos: lead, prospect e cliente.
Um lead de vendas geralmente é considerado o ponto de partida do túnel de vendas. O lead geralmente nada mais é do que informações básicas de contato. Nesse momento, não houve interação entre o vendedor e o contato. Um lead pode vir de cartões de visita coletados em uma convenção, referência de um cliente atual ou mesmo de um vendedor comprometido que trabalha em uma lista telefônica em busca de novos clientes.
Lidera o progresso no túnel de vendas, passando para o status de perspectiva. Perspectivas são leads qualificados pelo vendedor. Isso geralmente envolve determinar que o contato está interessado em aprender mais sobre os bens e serviços oferecidos e garantir que o contato atenda aos requisitos de crédito da empresa que oferece os bens e serviços. À medida que o cliente em potencial se move pelo pipeline, o vendedor entra em contato com o diálogo sobre possíveis aplicações dos produtos, fornece demonstrações ou amostras grátis do produto e é permitido ao cliente em potencial enviar uma oferta, proposta ou cotação formal ao cliente em potencial.
O estágio final do túnel de vendas é a conversão de um cliente potencial em um cliente. Isso ocorre quando o cliente em potencial aceita os termos e condições associados a uma compra e faz um pedido ao vendedor. Nesse momento, o novo cliente aumenta o volume geral de negócios gerado pelos esforços dos vendedores no emprego da empresa, e a venda é creditada ao vendedor que dedica tempo e esforço para garantir o novo cliente.
Muitos modelos para o túnel de vendas incluem subcategorias nesses três títulos amplos. Por exemplo, os leads qualificados às vezes são vistos como uma ponte entre os estágios do lead e do possível cliente. Um lead qualificado pode ser um contato que foi determinado como digno de crédito, mas a primeira interação entre o vendedor e o contato ainda não ocorreu. Dentro do estágio do prospect, cada passo adiante pode ser medido em termos de porcentagens de conclusão e pode incluir prazos para a conclusão do ciclo de vendas com base no nível percentual atual atribuído ao prospect.
Hoje, um túnel de vendas é frequentemente delineado e rastreado com o uso de programas de software. Dependendo das políticas da empresa e da estrutura do software, pode ser necessária a conclusão de várias tarefas antes que o sistema avance o contato de um estágio para o outro. Geralmente, é uma situação positiva para o vendedor, pois o software ajuda a evitar pular algo importante e criar um colapso entre o cliente em potencial e o vendedor que resulta na perda de uma venda.