O que é um túnel de vendas?
Às vezes conhecido como funil de vendas, cone ou pipeline de vendas, o túnel de vendas é um processo de rastrear o progresso de uma venda, desde a obtenção de informações básicas de contato até a conclusão de uma nova venda. A idéia por trás do túnel de vendas é ajudar o vendedor a acompanhar a progressão de cada possível oportunidade de vendas. Saber onde cada contato está no ciclo de vendas ajuda o vendedor a saber o que deve ocorrer a seguir, a fim de aproximar a oportunidade de vendas da realização de uma venda concluída.
Existem vários modelos diferentes para um túnel de vendas. Alguns tipos são mais voltados para as estruturas e estratégias específicas envolvidas com os esforços de vendas de negócios para negócios. Outros se concentram mais nas vendas por um negócio para consumidores individuais. Embora os detalhes para um túnel de vendas possam variar de um modelo para outro, praticamente todos os tipos de túnel ou pipeline se concentrarão em torno de três níveis ou estágios distintos: chumbo, prospecto e cliente.
um salO LEAD ES é frequentemente considerado o ponto de partida do túnel de vendas. O lead geralmente não passa de informações básicas de contato. Nesse momento, não houve interação entre o vendedor e o contato. Uma liderança pode vir de cartões de visita coletados em uma convenção, uma indicação de um cliente atual ou mesmo de um vendedor comprometido que trabalha em uma lista telefônica em busca de novos clientes.
Lidera o progresso no túnel de vendas, passando para o status de prospect. Os clientes em potencial são leads qualificados pelo vendedor. Isso geralmente envolve determinar que o contato está interessado em aprender mais sobre os bens e serviços oferecidos e, ao garantir que o contato atenda aos requisitos de crédito da empresa que oferece os bens e serviços. À medida que o cliente em potencial passa pelo pipeline, o vendedor envolve o contato em diálogo sobre possível applAs icações dos produtos fornecem demonstrações ou amostras gratuitas do produto e são permitidas pelo cliente em potencial para enviar uma oferta, proposta ou citação formal ao cliente em potencial.
O estágio final do túnel de vendas é a conversão de um cliente em potencial em um cliente. Isso ocorre quando o cliente em potencial aceita os termos e condições associados a uma compra e faz um pedido com o vendedor. Nesse momento, o novo cliente adiciona ao volume geral de negócios gerado pelos esforços dos vendedores empregados da empresa, e a venda é creditada ao vendedor que dedicou tempo e esforço para proteger o novo cliente.
Muitos modelos para o túnel de vendas incluem subcategorias nesses três títulos amplos. Por exemplo, os leads qualificados às vezes são vistos como uma ponte entre os estágios de chumbo e perspectiva. Um lead qualificado pode ser um contato que foi determinado como digno de crédito, mas a primeira interação entre o vendedor e o contato haainda está para acontecer. Dentro da fase de clientes em potencial, cada passo adiante pode ser medido em termos de porcentagens de conclusão e pode incluir prazos para concluir o ciclo de vendas com base no nível percentual atual atribuído ao cliente em potencial.
Hoje, um túnel de vendas é frequentemente descrito e rastreado com o uso de programas de software. Dependendo das políticas da Companhia e da estrutura do software, a conclusão de várias tarefas pode ser necessária antes que o sistema progredirá o contato de um estágio para o outro. Geralmente, essa é uma situação positiva para o vendedor, pois o software ajuda a evitar pular algo importante e criar uma quebra entre o cliente em potencial e o vendedor que resulta na perda de uma venda.