Co je to tunel prodeje?
Někdy známý jako prodejní trychtýř, kužel nebo prodejní potrubí, prodejní tunel je proces sledování průběhu prodeje od získání základních kontaktních informací po dokončení nového prodeje. Myšlenkou prodejního tunelu je pomáhat prodejci sledovat vývoj každé potenciální prodejní příležitosti. Znalost místa, kde je každý kontakt v prodejním cyklu, pomáhá prodejci vědět, co by se mělo dále odehrát, aby se tato prodejní příležitost přiblížila k realizaci dokončeného prodeje.
Existuje několik různých modelů pro prodejní tunel. Některé typy jsou zaměřeny více na konkrétní struktury a strategie spojené s obchodním úsilím mezi podniky. Jiní se více zaměřují na prodej podniku jednotlivým spotřebitelům. Údaje o prodejním tunelu se mohou v jednotlivých modelech lišit, ale téměř každý typ tunelu nebo potrubí se bude soustředit kolem tří různých úrovní nebo fází: olovo, potenciální zákazník a zákazník.
Vedoucí prodeje je často považován za výchozí bod prodejního tunelu. Vedení obvykle není nic jiného než základní kontaktní informace. V tomto okamžiku nedošlo k žádné interakci mezi prodejcem a kontaktem. Olovo může pocházet z vizitek shromážděných na úmluvě, doporučení od současného zákazníka nebo dokonce od odhodlaného prodejce pracujícího v telefonním seznamu při hledání nových zákazníků.
Vede k pokroku v prodejním tunelu přechodem do stavu potenciálního zákazníka. Vyhlídky jsou potenciální zákazníci, kteří byli kvalifikováni prodejcem. To obvykle zahrnuje určení, že kontakt má zájem dozvědět se více o nabízeném zboží a službách a ujistit se, že kontakt splňuje úvěrové požadavky společnosti nabízející zboží a služby. Jak se perspektiva pohybuje potrubím, prodávající navazuje kontakt v dialogu o možných aplikacích produktů, poskytuje demonstrace nebo bezplatné vzorky produktu a perspektiva mu může nabídnout formální nabídku, návrh nebo nabídku.
Poslední fází prodejního tunelu je přeměna vyhlídky na zákazníka. K tomu dochází, když potenciální zákazník přijme podmínky spojené s nákupem a zadá objednávku u prodejce. V tomto okamžiku nový zákazník zvyšuje celkový objem obchodu, který je generován úsilím prodejců při zaměstnávání společnosti, a prodej je připsán prodejci, který vynaložil čas a úsilí na zajištění nového zákazníka.
Mnoho modelů pro prodejní tunel zahrnuje podkategorie pod těmito třemi širokými položkami. Například kvalifikovaní potenciální zákazníci jsou někdy považováni za most mezi fázemi potenciálních zákazníků a potenciálních zákazníků. Kvalifikovaným vedoucím může být kontakt, u kterého bylo zjištěno, že je úvěrově hodný, ale první interakce mezi prodejcem a kontaktem se musí teprve uskutečnit. Ve fázi výhledu může být každý krok vpřed měřen v procentech dokončení a může zahrnovat časové rámce pro dokončení prodejního cyklu na základě aktuální procentuální úrovně přiřazené potenciálnímu zákazníkovi.
Dnes je prodejní tunel často nastíněn a sledován pomocí softwarových programů. V závislosti na zásadách společnosti a struktuře softwaru může být vyžadováno dokončení různých úkolů dříve, než systém pokročí v kontaktu z jedné fáze do další. Pro prodejce je to často pozitivní situace, protože software pomáhá předcházet přeskakování nad něčím důležitým a vytváří rozpad mezi potenciálním zákazníkem a prodejcem, což má za následek ztrátu prodeje.