Qu'est-ce qu'un tunnel de vente?
Parfois appelé entonnoir de vente, cône ou pipeline de vente, le tunnel de vente consiste à suivre l'évolution d'une vente, de l'obtention des informations de contact de base à la conclusion d'une nouvelle vente. L'idée derrière le tunnel de vente est d'aider le vendeur à suivre l'évolution de chaque opportunité de vente potentielle. Savoir où se trouve chaque contact dans le cycle de vente aide le vendeur à savoir ce qui doit se passer ensuite afin de rapprocher cette opportunité de vente de la réalisation d'une vente finalisée.
Il existe différents modèles de tunnel de vente. Certains types s'adressent davantage aux structures et stratégies spécifiques impliquées dans les efforts de vente interentreprises. D'autres se concentrent davantage sur les ventes d'une entreprise à des consommateurs individuels. Bien que les particularités d’un tunnel de vente puissent varier d’un modèle à l’autre, à peu près tous les types de tunnel ou de pipeline se concentrent sur trois niveaux ou étapes distincts: prospect, prospect et client.
Un intérêt commercial est souvent considéré comme le point de départ du tunnel de vente. Le fil conducteur n'est généralement rien d'autre que des informations de contact de base. À ce stade, il n'y a pas eu d'interaction entre le vendeur et le contact. Un prospect peut provenir de cartes de visite recueillies lors d'une convention, d'une référence d'un client actuel ou même d'un vendeur engagé travaillant dans un annuaire téléphonique à la recherche de nouveaux clients.
Avance dans le tunnel des ventes en passant au statut de prospect. Les prospects sont des prospects qualifiés par le vendeur. Cela implique généralement de déterminer que le contact souhaite en savoir plus sur les produits et services offerts et de s’assurer que le contact répond aux exigences de crédit de la société offrant les produits et services. Lorsque le client potentiel se déplace dans le pipeline, le vendeur engage le contact dans un dialogue sur les applications possibles des produits, fournit des démonstrations ou des échantillons gratuits du produit et est autorisé par le client potentiel à soumettre une offre, une proposition ou un devis formel au client potentiel.
La dernière étape du tunnel de vente est la conversion d'un client potentiel en client potentiel. Cela se produit lorsque le client potentiel accepte les conditions générales associées à un achat et passe une commande au vendeur. À ce stade, le nouveau client ajoute au volume total des transactions généré par les efforts des vendeurs à l'emploi de la société. La vente est créditée au vendeur qui a mis du temps et des efforts pour sécuriser le nouveau client.
De nombreux modèles pour le tunnel de vente incluent des sous-catégories dans ces trois grandes rubriques. Par exemple, les leads qualifiés sont parfois perçus comme un pont entre les étapes lead et prospect. Un contact qualifié peut être un contact jugé solvable, mais la première interaction entre le vendeur et le contact n'a pas encore eu lieu. Au stade de la perspective, chaque étape peut être mesurée en termes de pourcentage d'achèvement et peut inclure des délais pour l'achèvement du cycle de vente en fonction du niveau de pourcentage actuel attribué à la perspective.
Aujourd'hui, un tunnel de vente est souvent tracé et suivi à l'aide de logiciels. Selon les politiques de l'entreprise et la structure du logiciel, diverses tâches peuvent être nécessaires avant que le système ne fasse progresser le contact d'une étape à une autre. Il s’agit souvent d’une situation positive pour le vendeur, dans la mesure où le logiciel permet d’éviter de passer à côté de quelque chose d’important et de créer une rupture entre le client potentiel et le vendeur, ce qui entraîne la perte d’une vente.