영업 터널이란 무엇입니까?

영업 유입 경로, 원뿔 또는 영업 파이프 라인이라고도하는 영업 터널은 기본 연락처 정보 획득에서 새 판매 완료까지 판매 진행 상황을 추적하는 프로세스입니다. 영업 터널의 기본 개념은 영업 담당자가 잠재적 인 각 영업 기회의 진행 상황을 추적 할 수 있도록 지원하는 것입니다. 영업 담당자가 각 영업 담당자의 위치를 ​​알면 영업 담당자가 다음 영업 기회를 파악하여 판매 기회를 완성 된 판매 실현에 더 가깝게 이동할 수 있습니다.

영업 터널에는 여러 가지 모델이 있습니다. 일부 유형은 B2B 영업 노력과 관련된 특정 구조 및 전략에보다 적합합니다. 다른 사람들은 사업체가 개인 소비자에게 판매하는 데 더 집중합니다. 판매 터널에 대한 세부 사항은 모델마다 다를 수 있지만 거의 모든 유형의 터널 또는 파이프 라인은 리드, 잠재 고객 및 고객의 세 가지 수준 또는 단계에 초점을 맞출 것입니다.

영업 리드는 종종 영업 터널의 시작 지점으로 간주됩니다. 리드는 일반적으로 기본 연락처 정보에 지나지 않습니다. 이 시점에서 영업 사원과 연락처 사이에는 상호 작용이 없었습니다. 리드는 컨벤션에서 수집 한 명함, 현재 고객의 추천 또는 새로운 고객을 찾기 위해 전화 번호부를 통해 일하는 헌신적 인 영업 사원으로부터 올 수 있습니다.

잠재 고객 상태로 이동하여 영업 터널의 진행 상황을 리드합니다. 잠재 고객은 영업 담당자가 인증 한 리드입니다. 여기에는 일반적으로 연락처가 제공되는 상품 및 서비스에 대한 자세한 내용을 알고 있고 연락처가 상품 및 서비스를 제공하는 회사의 신용 요구 사항을 충족하는지 확인하는 것이 포함됩니다. 잠재 고객이 파이프 라인을 통해 이동함에 따라 영업 사원은 제품의 가능한 응용 프로그램에 대한 대화를 통해 연락을 취하고 제품의 데모 또는 무료 샘플을 제공하며 잠재 고객이 공식 입찰, 제안 또는 견적을 잠재 고객에게 제출할 수 있습니다.

영업 터널의 마지막 단계는 잠재 고객을 고객으로 전환하는 것입니다. 이는 잠재 고객이 구매와 관련된 이용 약관을 수락하고 판매원에게 주문할 때 발생합니다. 이 시점에서 새로운 고객은 회사 직원의 영업 사원의 노력에 의해 생성 된 전체 거래량에 추가되며, 새로운 고객을 확보하기 위해 시간과 노력을 투자 한 영업 사원에게 판매가 적립됩니다.

판매 터널의 많은 모델에는이 세 가지 광범위한 제목 아래에 하위 범주가 포함됩니다. 예를 들어, 자격있는 리드는 때때로 리드와 잠재 고객 단계 사이의 다리로 간주됩니다. 적격 리드는 신용 가치가있는 것으로 결정된 연락처 일 수 있지만 영업 사원과 연락처 간의 첫 번째 상호 작용은 아직 이루어지지 않았습니다. 전망 단계 내에서, 각각의 스텝 포워드는 완료 백분율로 측정 될 수 있고, 전망에 할당 된 현재 백분율 수준에 기초하여 판매주기를 완료하기위한 시간 프레임을 포함 할 수있다.

오늘날 판매 터널은 종종 소프트웨어 프로그램을 사용하여 설명되고 추적됩니다. 회사의 정책과 소프트웨어 구조에 따라 시스템이 한 단계에서 다음 단계로 컨택을 진행하기 전에 다양한 작업을 완료해야 할 수 있습니다. 소프트웨어가 중요한 것을 건너 뛰지 않고 잠재 고객과 영업 사원 사이에 고장이 발생하여 판매가 손실되는 것을 방지한다는 점에서 영업 사원에게는 종종 긍정적 인 상황입니다.