セールストンネルとは

セールスファネル、コーン、またはセールスパイプラインとも呼ばれるセールストンネルは、基本的な連絡先情報の取得から新しいセールの完了までのセールの進捗を追跡するプロセスです。 販売トンネルの背後にある考え方は、販売員が潜在的な各販売機会の進行を追跡するのを支援することです。 各コンタクトが販売サイクルのどこにあるかを知ることは、販売員がその販売機会を完了した販売の実現に近づけるために次に何をすべきかを知るのに役立ちます。

販売トンネルにはさまざまなモデルがあります。 一部のタイプは、B2Bセールスの取り組みに関連する特定の構造と戦略を対象としています。 他の企業は、個々の消費者への企業による販売により重点を置いています。 販売トンネルの詳細はモデルごとに異なる場合がありますが、ほぼすべてのタイプのトンネルまたはパイプラインは、リード、見込み客、顧客の3つの異なるレベルまたは段階に焦点を当てています。

多くの場合、セールスリードはセールストンネルの出発点と見なされます。 リードは通常、基本的な連絡先情報にすぎません。 この時点では、営業担当者と連絡先とのやり取りはありません。 リードは、コンベンションで収集された名刺、現在の顧客からの紹介、または新しい顧客を探して電話帳を介して作業する献身的な営業担当者からも発生します。

見込み客のステータスに移動することにより、販売トンネルの進捗をリードします。 見込み客は、営業担当者によって認定されたリードです。 これには通常、連絡先が提供されている商品やサービスについて詳しく知りたいと判断し、その連絡先が商品やサービスを提供している会社の信用要件を満たしていることを確認することが含まれます。 見込み客がパイプラインを移動すると、営業担当者は製品の可能な用途についての対話に連絡を取り、製品のデモまたは無料サンプルを提供し、見込み客が正式な入札、提案、または見積りを見込み客に提出することを許可されます。

販売トンネルの最終段階は、見込み客を顧客に転換することです。 これは、見込み客が購入に関連する契約条件を受け入れ、営業担当者に注文を出すと行われます。 この時点で、新しい顧客は会社を雇用するセールスマンの努力によって生成される全体の取引量に追加され、販売は新しい顧客を確保するために時間と労力を費やした販売員に入金されます。

販売トンネルの多くのモデルには、これら3つの広い見出しの下にサブカテゴリが含まれています。 たとえば、資格のあるリードは、リードステージと見込み顧客ステージの間の橋渡しと見なされることがあります。 資格のあるリードは、信用に値すると判断された連絡先である場合がありますが、営業担当者と連絡先との最初のやり取りはまだ行われていません。 見込み客の段階では、前進の各ステップは完了の割合で測定され、見込み客に割り当てられた現在の割合レベルに基づいて販売サイクルを完了するための時間枠を含めることができます。

今日、販売トンネルは多くの場合、ソフトウェアプログラムを使用して概説および追跡されます。 会社のポリシーとソフトウェアの構造に応じて、システムが連絡先をある段階から次の段階に進める前に、さまざまなタスクの完了が必要になる場合があります。 多くの場合、これは販売員にとってプラスの状況です。ソフトウェアは重要な何かをスキップして、潜在的な顧客と販売員の間に故障が生じて販売が失われるのを防ぐのに役立ちます。