販売トンネルとは何ですか？

販売目標到達プロセス、コーン、または販売パイプラインと呼ばれることもある販売トンネルは、基本的な連絡先情報の取得から新しい販売の完了までの販売の進捗を追跡するプロセスです。 販売トンネルの背後にあるアイデアは、営業担当者が各潜在的な販売機会の進行を追跡するのを支援することです。 販売サイクルの各連絡先がどこにあるかを知ることで、販売機会を完成した販売の実現に近づけるために、営業担当者が次に何が起こるべきかを知ることができます。

販売トンネルにはさまざまなモデルがあります。 一部のタイプは、ビジネスからビジネスへの取り組みに関与する特定の構造と戦略に向けられています。 他の人は、ビジネスによる個々の消費者への販売に重点を置いています。 販売トンネルの詳細はモデルによって異なる場合がありますが、ほぼすべてのタイプのトンネルまたはパイプラインが、リード、見込み客、顧客の3つの異なるレベルまたは段階に焦点を当てます。

salESリードは、多くの場合、販売トンネルの出発点と見なされます。 リードは通常、基本的な連絡先情報にすぎません。この時点で、営業担当者と連絡先の間に相互作用はありませんでした。 リードは、コンベンションで収集された名刺、現在の顧客からの紹介、または新しい顧客を求めて電話帳を通じて働いている献身的な営業担当者からでも得られます。

見込み客のステータスに進むことにより、販売トンネルの進歩をリードします。 見込み客は、営業担当者によって資格を与えられたリードです。 これには通常、連絡先が提供される商品やサービスについてさらに学ぶことに関心があることを決定すること、および連絡先が商品とサービスを提供する会社の信用要件を満たすことを確認することが含まれます。 見込み客がパイプラインを移動すると、営業担当者は可能なアプリケーションについての対話に連絡を取ります製品のイベントは、製品のデモまたは無料のサンプルを提供し、見込み客が見込み客に正式な入札、提案、または引用を提出することが許可されています。

販売トンネルの最終段階は、見込み客を顧客に変換することです。 これは、見込み客が購入に関連する条件を受け入れ、営業担当者に注文を行うときに行われます。 この時点で、新規顧客は、会社の雇用におけるセールスマンの努力によって生み出される全体的な取引量に追加され、販売は新規顧客を確保するために時間と労力を費やした販売員に功績があります。

販売トンネルの多くのモデルには、これら3つの広い見出しの下にサブカテゴリが含まれています。 たとえば、資格のあるリードは、リード段階と見込み客の段階の間の橋と見なされることがあります。 資格のあるリードは、信用価値があると判断された連絡先である可能性がありますが、営業担当者と連絡先haの間の最初の相互作用はまだ行われていません。 見通し段階では、各ステップを完了の割合で測定することができ、見込み客に割り当てられた現在のパーセンテージレベルに基づいて販売サイクルを完了するための時間枠が含まれる場合があります。

今日、販売トンネルは、ソフトウェアプログラムの使用で概説および追跡されることがよくあります。 会社のポリシーとソフトウェアの構造に応じて、システムがある段階から次の段階への連絡先を進める前に、さまざまなタスクの完了が必要になる場合があります。 これは、多くの場合、営業担当者にとって前向きな状況です。これは、ソフトウェアが重要なものをスキップするのを防ぎ、潜在的な顧客と販売の喪失をもたらす営業担当者との間に内訳を作成するのに役立つからです。