Hvad er en salgstunnel?
Nogle gange kendt som en salgstragt, kegle eller salgsledning, er salgstunnelen en proces til at spore udviklingen af et salg fra at få grundlæggende kontaktoplysninger til færdiggørelse af et nyt salg. Tanken bag salgstunnelen er at hjælpe sælgeren med at holde styr på udviklingen af hver potentiel salgsmulighed. At vide, hvor hver kontakt er i salgscyklussen, hjælper sælgeren med at vide, hvad der skal foregå næste for at flytte denne salgsmulighed tættere på realiseringen af et afsluttet salg.
Der er en række forskellige modeller til en salgstunnel. Nogle typer er mere rettet mod de særlige strukturer og strategier, der er involveret i forretning til forretningssalg. Andre fokuserer mere på salg fra en virksomhed til de enkelte forbrugere. Mens oplysningerne om en salgstunnel kan variere fra en model til en anden, vil næsten hver type tunnel eller rørledning fokusere omkring tre forskellige niveauer eller faser: bly, udsigter og kunde.
En salgsledelse betragtes ofte som udgangspunktet for salgstunnelen. Leadet er normalt ikke andet end grundlæggende kontaktoplysninger. På dette tidspunkt har der ikke været nogen interaktion mellem sælgeren og kontakten. En kundeemne kan komme fra visitkort indsamlet på en konvention, en henvisning fra en nuværende kunde eller endda fra en engageret sælger, der arbejder gennem en telefonbog på jagt efter nye kunder.
Fører fremskridt i salgstunnelen ved at gå videre til status som udsigter. Udsigter er kundeemner, der er kvalificeret af sælgeren. Dette involverer normalt at bestemme, at kontakten er interesseret i at lære mere om de tilbudte varer og tjenester, og ved at sikre, at kontakten opfylder kreditkravene i det firma, der tilbyder varerne og tjenesterne. Når udsigterne bevæger sig gennem rørledningen, indleder sælgeren kontakten i dialog om mulige anvendelser af produkterne, leverer demonstrationer eller gratis prøver af produktet og får af prospektet tilladelse til at afgive et formelt bud, forslag eller tilbud til udsigten.
Den sidste fase af salgstunnelen er konvertering af et kunde til en kunde. Dette finder sted, når udsigterne accepterer de vilkår og betingelser, der er forbundet med et køb, og afgiver en ordre hos sælgeren. På dette tidspunkt tilføjer den nye kunde den samlede dealvolumen, der genereres af indsatsen fra sælgerne i ansættelse af virksomheden, og salget krediteres den sælger, der har lagt tid og kræfter på at sikre den nye kunde.
Mange modeller for salgstunnelen inkluderer underkategorier under disse tre brede overskrifter. F.eks. Ses kvalificerede kundeemner sommetider som en bro mellem bly- og udsigtsstadierne. En kvalificeret kundeemne kan være en kontaktperson, der er bestemt til at være kreditværdig, men den første interaktion mellem sælgeren og kontakten har endnu ikke fundet sted. Inden for prospektfasen kan hvert trin fremad måles i form af procentsatser for færdiggørelse og kan omfatte tidsrammer for gennemførelse af salgscyklus baseret på det aktuelle procentsats, der er tildelt prospekten.
I dag er en salgstunnel ofte skitseret og sporet ved hjælp af softwareprogrammer. Afhængig af virksomhedens politikker og softwarestrukturen kan det være nødvendigt at udføre forskellige opgaver, før systemet fortsætter kontakten fra det ene trin til det næste. Dette er ofte en positiv situation for sælgeren, idet softwaren hjælper med at forhindre spring over noget vigtigt og skaber en sammenbrud mellem den potentielle kunde og sælgeren, der resulterer i tab af et salg.