Wat is een verkooptunnel?
Soms bekend als een verkooptrechter, kegel of verkooppijplijn, is de verkooptunnel een proces om de voortgang van een verkoop te volgen, van het verkrijgen van basiscontactinformatie tot het voltooien van een nieuwe verkoop. Het idee achter de verkooptunnel is om de verkoper te helpen de voortgang van elke potentiële verkoopkans bij te houden. Weten waar elk contact zich in de verkoopcyclus bevindt, helpt de verkoper om te weten wat er vervolgens moet gebeuren om die verkoopkans dichter bij de realisatie van een voltooide verkoop te brengen.
Er zijn een aantal verschillende modellen voor een verkooptunnel. Sommige typen zijn meer gericht op de specifieke structuren en strategieën die betrokken zijn bij verkoopinspanningen tussen bedrijven. Anderen richten zich meer op de verkoop door een bedrijf aan individuele consumenten. Hoewel de bijzonderheden voor een verkooptunnel van model tot model kunnen verschillen, zal zowat elk type tunnel of pijpleiding zich richten op drie verschillende niveaus of fasen: lead, prospect en klant.
Een verkooplead wordt vaak beschouwd als het startpunt van de verkooptunnel. De lead is meestal niets meer dan basiscontactinformatie. Op dit moment is er geen interactie geweest tussen de verkoper en de contactpersoon. Een lead kan afkomstig zijn van visitekaartjes die op een conventie zijn verzameld, een verwijzing van een huidige klant, of zelfs van een toegewijde verkoper die via een telefoonboek werkt op zoek naar nieuwe klanten.
Leidt vooruitgang in de verkooptunnel door verder te gaan naar de status van prospect. Vooruitzichten zijn leads die door de verkoper zijn gekwalificeerd. Dit houdt meestal in dat wordt bepaald dat de contactpersoon geïnteresseerd is in meer informatie over de aangeboden goederen en diensten, en door ervoor te zorgen dat de contactpersoon voldoet aan de kredietvereisten van het bedrijf dat de goederen en diensten aanbiedt. Terwijl de prospect door de pijplijn beweegt, houdt de verkoper het contact in dialoog over mogelijke toepassingen van de producten, geeft demonstraties of gratis monsters van het product en mag de prospect een formeel bod, voorstel of offerte indienen bij de prospect.
De laatste fase van de verkooptunnel is de conversie van een prospect in een klant. Dit gebeurt wanneer de prospect de algemene voorwaarden voor een aankoop accepteert en een bestelling plaatst bij de verkoper. Op dit moment draagt de nieuwe klant bij aan het totale dealvolume dat wordt gegenereerd door de inspanningen van de verkopers in dienst van het bedrijf, en de verkoop wordt gecrediteerd aan de verkoper die de tijd en moeite heeft gestoken om de nieuwe klant te beveiligen.
Veel modellen voor de verkooptunnel bevatten subcategorieën onder deze drie brede rubrieken. Gekwalificeerde leads worden bijvoorbeeld soms gezien als een brug tussen de lead- en prospectfase. Een gekwalificeerde lead kan een contactpersoon zijn waarvan is vastgesteld dat deze kredietwaardig is, maar de eerste interactie tussen de verkoper en de contactpersoon moet nog plaatsvinden. Binnen de prospectfase kan elke stap vooruit worden gemeten in termen van voltooiingspercentages, en kan tijdframes voor het voltooien van de verkoopcyclus zijn gebaseerd op het huidige procentuele niveau dat aan de prospect is toegewezen.
Tegenwoordig wordt een verkooptunnel vaak geschetst en bijgehouden met behulp van softwareprogramma's. Afhankelijk van het beleid van het bedrijf en de structuur van de software, kan het nodig zijn om verschillende taken uit te voeren voordat het systeem het contact van de ene fase naar de volgende verplaatst. Dit is vaak een positieve situatie voor de verkoper, omdat de software helpt om te voorkomen dat iets belangrijks wordt overgeslagen en een storing tussen de potentiële klant en de verkoper veroorzaakt, waardoor een verkoop verloren gaat.