¿Qué es el comportamiento de compra de la organización?
El comportamiento de compra organizacional tiene que ver con las decisiones de compra tomadas por un negocio u otro tipo de entidad organizacional. Al compartir algunas características con los comportamientos de compra de los consumidores, los hábitos de compra de una organización a menudo están influenciados por una serie de factores asociados con la cultura de la entidad, así como por la naturaleza de la industria en la que funciona la organización. Comprender los matices que motivan a una organización en particular para utilizar ciertos enfoques procesados y para comprar bienes y servicios pueden ayudar a los profesionales de ventas a determinar las mejores estrategias para conectarse con la organización y realizar ventas.
Uno de los factores clave que influyen en el comportamiento de compra organizacional es la cultura del negocio u organización. Por ejemplo, si la cultura general de un negocio tiende a ser algo conservadora, existe una buena posibilidad de queEl negocio depende en gran medida de su flujo de efectivo para realizar compras y menos en líneas de crédito para asegurar los bienes y servicios necesarios para la operación. Cuando este es el caso, el enfoque a menudo se centra en asegurar productos de calidad a los precios más bajos posibles, por lo que se pueden comprar sin poner un gran estrés en ese flujo de efectivo. Cuando la compañía disfruta de un flujo constante de ingresos de las ventas y las inversiones, este enfoque a menudo puede significar que los proveedores con bajos precios, los bajos cargos por intereses y los términos de pago más liberales en las facturas pueden estar en una posición ideal para atraer la atención de este tipo de entidad y construir una relación de larga data.
Otro aspecto que a menudo influirá en el comportamiento de compra organizacional es la cultura predominante dentro de la industria en la que participa la organización. Esto significa que los hábitos de compra a menudo serán moldeados por cualquier regulación gubernamental que pueda tener que ver con esa industria, así como cómo los competidores están funcionando unND mantiene una cierta participación del mercado dentro de esa industria. Para mantener el cumplimiento de los estándares gubernamentales y competir con otros en los mismos mercados, una empresa u otro tipo de organización a menudo se adaptará al entorno actual tanto en la forma en que produce bienes y servicios como en qué pasos se toman para asegurar los recursos necesarios para administrar esa producción.
El comportamiento de compra organizacional de cualquier entidad está sujeto a cambios con el tiempo. Los cambios en la economía, los cambios dentro de la industria, las innovaciones en la tecnología y la apariencia de las nuevas regulaciones gubernamentales pueden impulsar cambios en los hábitos de compra a medida que la entidad se adapta para sobrevivir a las nuevas circunstancias. Por esta razón, los vendedores a menudo reevalúan el potencial de un cliente potencial en función de lo que está sucediendo con el comportamiento de compra organizacional actualmente exhibido por ese posible cliente y planifica el enfoque en consecuencia.