¿Qué es el comportamiento de compra organizacional?
El comportamiento de compra organizacional tiene que ver con las decisiones de compra tomadas por una empresa u otro tipo de entidad organizacional. Si bien comparte algunas características con los comportamientos de compra de los consumidores, los hábitos de compra de una organización a menudo están influenciados por una serie de factores que están asociados con la cultura de la entidad, así como con la naturaleza de la industria en la que funciona la organización. Comprender los matices que motivan a una organización en particular a utilizar ciertos procesos procesados y enfoques para comprar bienes y servicios puede ayudar a los profesionales de ventas a determinar las mejores estrategias para conectarse con la organización y realizar ventas.
Uno de los factores clave que influyen en el comportamiento de compra organizacional es la cultura del negocio u organización. Por ejemplo, si la cultura general de una empresa tiende a ser algo conservadora, existe una buena posibilidad de que la empresa dependa en gran medida de su flujo de caja para realizar compras y menos en líneas de crédito para asegurar los bienes y servicios necesarios para operación. Cuando este es el caso, la atención se centra a menudo en asegurar productos de calidad a los precios más bajos posibles, de modo que se puedan comprar sin poner mucho estrés en ese flujo de caja. Cuando la empresa disfruta de un flujo constante de ingresos por ventas e inversiones, este enfoque a menudo puede significar que los proveedores con precios bajos, cargos por intereses bajos y condiciones de pago más liberales en las facturas pueden estar en una posición ideal para atraer la atención de este tipo de entidad y construir una relación duradera.
Otro aspecto que a menudo influirá en el comportamiento de compra organizacional es la cultura predominante dentro de la industria en la que participa la organización. Esto significa que los hábitos de compra a menudo serán moldeados por cualquier regulación gubernamental que pueda tener que ver con esa industria, así como también cómo funcionan los competidores y mantienen una cierta participación en el mercado dentro de esa industria. Para cumplir con las normas gubernamentales y competir con otros en los mismos mercados, una empresa u otro tipo de organización a menudo se adaptará al entorno actual tanto en la forma en que produce bienes y servicios como en los pasos que se toman para asegurar los recursos necesarios. para gestionar esa producción.
El comportamiento de compra organizacional de cualquier entidad está sujeto a cambios con el tiempo. Los cambios en la economía, los cambios dentro de la industria, las innovaciones tecnológicas y la aparición de nuevas regulaciones gubernamentales pueden provocar cambios en los hábitos de compra a medida que la entidad se adapta para sobrevivir a las nuevas circunstancias. Por esta razón, los vendedores a menudo reevalúan el potencial de un cliente potencial en función de lo que está sucediendo con el comportamiento de compra organizacional que ese cliente potencial exhibe actualmente, y planifican el enfoque en consecuencia.