Hvad er organisatorisk købsadfærd?
Organisatorisk købsadfærd har at gøre med de købsbeslutninger, der træffes af en virksomhed eller anden type organisatorisk enhed. Når man deler nogle karakteristika med forbrugernes købsadfærd, påvirkes en organisations købsvaner ofte af en række faktorer, der er forbundet med enhedens kultur såvel som arten af den branche, hvor organisationen fungerer. At forstå de nuancer, der motiverer en bestemt organisation til at bruge visse forarbejdede og tilgange til at købe varer og tjenester, kan hjælpe sælgere med at bestemme de bedste strategier for forbindelse med organisationen og salg.
En af de vigtigste faktorer, der har indflydelse på den organisatoriske købsadfærd, er virksomhedens eller organisationens kultur. For eksempel, hvis en virksomheds generelle kultur har en tendens til at være noget konservativ, er der en god chance for, at virksomheden i høj grad er afhængig af sin pengestrøm for at foretage køb og mindre på kreditlinjer for at sikre de varer og tjenester, der er nødvendige til operation. Når dette er tilfældet, fokuseres der ofte på at sikre kvalitetsprodukter til de lavest mulige priser, så de kan købes uden at lægge meget stress på den pengestrøm. Når virksomheden nyder en stabil strøm af indtægter fra salg og investeringer, kan denne fremgangsmåde ofte betyde, at leverandører med lave priser, lave renter og mere liberale betalingsbetingelser på fakturaer kan være i en ideel position for at tiltrække opmærksomheden fra denne type enhed og opbygge et langvarigt forhold.
Et andet aspekt, der ofte vil påvirke organisatorisk købsadfærd, er den herskende kultur inden for den branche, hvor organisationen deltager. Dette betyder, at købsvaner ofte vil være formet af de statslige forskrifter, der kan have at gøre med denne branche, samt hvordan konkurrenter fungerer og opretholder en vis andel af markedet inden for denne branche. For at forblive i overensstemmelse med statslige standarder og konkurrere med andre på de samme markeder, vil en virksomhed eller en anden type organisation ofte tilpasse sig det nuværende miljø i både hvordan det producerer varer og tjenester, og hvilke skridt der tages for at sikre de nødvendige ressourcer at styre denne produktion.
Enhver enheds organisatoriske købsadfærd kan ændres over tid. Skift i økonomien, ændringer i branchen, innovationer inden for teknologi og udseendet af nye regeringsreguleringer kan medføre ændringer i købsvaner, efterhånden som virksomheden tilpasser sig for at overleve de nye omstændigheder. Af denne grund revurderer sælgere ofte potentialet hos en potentiel klient baseret på hvad der sker med den organisatoriske købsadfærd, som den potentielle kunde i øjeblikket udviser, og planlægger fremgangsmåden i overensstemmelse hermed.