Hvad er organisatorisk købsadfærd?
Organisatorisk købsadfærd har at gøre med de købsbeslutninger, der er truffet af en virksomhed eller anden type organisatorisk enhed. Mens de deler nogle karakteristika med forbrugernes købsadfærd, påvirkes købsvanerne i en organisation ofte af en række faktorer, der er forbundet med kulturen for enheden såvel som arten af den branche, hvor organisationen fungerer. At forstå de nuancer, der motiverer en bestemt organisation til at udnytte visse forarbejdede og tilgange til at købe varer og tjenester, kan hjælpe salgspersonale med at bestemme de bedste strategier for at forbinde med organisationen og sælge.
En af de vigtigste faktorer, der påvirker organisatorisk købsadfærd, er kulturen i forretning eller organisation. For eksempel, hvis den generelle kultur for en virksomhed har en tendens til at være noget konservativ, er der en god chance for, atVirksomheden er meget afhængig af sin pengestrøm for at foretage køb og mindre på kreditlinjer for at sikre de varer og tjenester, der er nødvendige til operationen. Når dette er tilfældet, er fokus ofte på at sikre kvalitetsprodukter til de laveste priser, så de kan købes uden at placere en hel del stress på den pengestrøm. Når virksomheden nyder en stabil strøm af indtægter fra salg og investeringer, kan denne tilgang ofte betyde, at leverandører med lave priser, lav rente og mere liberale betalingsbetingelser på fakturaer kan være i en ideel position for at tiltrække opmærksomheden for denne type enheder og opbygge et langvarigt forhold.
Et andet aspekt, der ofte vil påvirke organisatorisk købsadfærd, er den herskende kultur inden for den branche, hvor organisationen deltager. Dette betyder, at købsvaner ofte vil blive formet af alle statslige regler, der måtte have at gøre med denne branche, samt hvordan konkurrenter fungerer enND opretholder en bestemt andel af markedet inden for denne branche. For at forblive i overensstemmelse med regeringsstandarderne og konkurrere med andre på de samme markeder, vil en virksomhed eller anden form for organisering ofte tilpasse sig det aktuelle miljø i både hvordan det producerer varer og tjenester, og hvilke skridt der tages for at sikre de ressourcer, der er nødvendige for at styre denne produktion.
Den organisatoriske købsadfærd hos enhver enhed kan ændres over tid. Skift i økonomien, ændringer inden for branchen, innovationer inden for teknologi og udseendet af nye regeringsregler kan få ændringer i købsvaner, når enheden tilpasser sig for at overleve de nye omstændigheder. Af denne grund revurderer sælgere ofte potentialet for en potentiel klient baseret på, hvad der sker med den organisatoriske købsadfærd, der i øjeblikket er udstillet af den potentielle kunde, og planlægger fremgangsmåden i overensstemmelse hermed.