Qu'est-ce qu'un comportement d'achat organisationnel?
Le comportement d'achat organisationnel est lié aux décisions d'achat prises par une entreprise ou un autre type d'entité organisationnelle. Tout en partageant certaines caractéristiques avec les comportements d'achat des consommateurs, les habitudes d'achat d'une organisation sont souvent influencées par un certain nombre de facteurs associés à la culture de l'entité et à la nature du secteur dans lequel l'organisation évolue. Comprendre les nuances qui poussent une organisation particulière à utiliser certains procédés et approches d’achat de biens et de services peut aider les professionnels de la vente à déterminer les meilleures stratégies pour se connecter à l’organisation et réaliser des ventes.
L'un des facteurs clés qui influencent le comportement d'achat d'une organisation est la culture de l'entreprise ou de l'organisation. Par exemple, si la culture générale d'une entreprise a tendance à être quelque peu conservatrice, il y a de fortes chances pour que l'entreprise dépende fortement de sa trésorerie pour effectuer des achats et moins de lignes de crédit afin de sécuriser les biens et les services nécessaires à la réalisation de ses objectifs. opération. Lorsque tel est le cas, l’accent est souvent mis sur la garantie de produits de qualité aux prix les plus bas possibles, de sorte qu’ils puissent être achetés sans trop stresser ces flux de trésorerie. Lorsque la société tire un revenu régulier de ses ventes et de ses investissements, cette approche peut souvent signifier que les fournisseurs offrant des prix bas, des frais d’intérêt peu élevés et des conditions de paiement plus libérales sur les factures peuvent être dans une position idéale pour attirer l’attention de ce type de fournisseur. entité et construire une relation durable.
Un autre aspect qui influencera souvent le comportement d’achat d’une organisation est la culture prédominante au sein du secteur auquel l’organisation participe. Cela signifie que les réglementations gouvernementales en rapport avec cette industrie, ainsi que le fonctionnement de la concurrence et le maintien d'une certaine part du marché au sein de cette industrie, conditionnent souvent les habitudes d'achat. Afin de rester en conformité avec les normes gouvernementales et de rivaliser avec d'autres sur les mêmes marchés, une entreprise ou un autre type d'organisation s'adaptera souvent à la conjoncture actuelle, tant en ce qui concerne le mode de production des biens et services que les mesures prises pour sécuriser les ressources nécessaires. pour gérer cette production.
Le comportement d'achat organisationnel de toute entité est susceptible de changer avec le temps. Les changements économiques, les changements au sein du secteur, les innovations technologiques et l'apparition de nouvelles réglementations gouvernementales peuvent entraîner des changements dans les habitudes d'achat à mesure que l'entité s'adapte pour survivre aux nouvelles circonstances. Pour cette raison, les commerciaux réévaluent souvent le potentiel d'un client potentiel en fonction du comportement d'achat organisationnel actuellement affiché par ce client potentiel et planifient l'approche en conséquence.