O que é comportamento de compra organizacional?
O comportamento de compra organizacional tem a ver com as decisões de compra tomadas por um negócio ou outro tipo de entidade organizacional. Ao compartilhar algumas características com os comportamentos de compra dos consumidores, os hábitos de compra de uma organização são frequentemente influenciados por vários fatores associados à cultura da entidade, bem como à natureza da indústria em que a organização funciona. Compreender as nuances que motivam uma organização específica a utilizar determinadas abordagens e abordagens para a compra de bens e serviços podem ajudar os profissionais de vendas a determinar as melhores estratégias para se conectar com a organização e fazer vendas.
Um dos principais fatores que influenciam o comportamento de compra organizacional é a cultura da empresa ou da organização. Por exemplo, se a cultura geral de uma empresa tende a ser um tanto conservadora, há uma boa chance de queO negócio depende muito de seu fluxo de caixa para fazer compras e menos em linhas de crédito, a fim de proteger os bens e serviços necessários para a operação. Quando esse é o caso, o foco geralmente é de garantir produtos de qualidade aos preços mais baixos possíveis, para que eles possam ser comprados sem colocar muito estresse nesse fluxo de caixa. Quando a empresa desfruta de um fluxo constante de receita com vendas e investimentos, essa abordagem geralmente pode significar que fornecedores com preços baixos, baixos juros e termos de pagamento mais liberais em faturas podem estar em uma posição ideal para atrair a atenção desse tipo de entidade e construir um relacionamento de longa duração.
Outro aspecto que muitas vezes influencia o comportamento organizacional de compra é a cultura predominante dentro da indústria em que a organização participa. Isso significa que os hábitos de compra geralmente serão moldados por quaisquer regulamentos governamentais que possam ter a ver com essa indústria, bem como como os concorrentes estão funcionandoe mantendo uma certa parte do mercado dentro desse setor. Para permanecer em conformidade com os padrões do governo e competir com outras pessoas nos mesmos mercados, uma empresa ou outro tipo de organização geralmente se adaptará ao ambiente atual da maneira como produz bens e serviços e quais medidas são tomadas para garantir os recursos necessários para gerenciar essa produção.
O comportamento de compra organizacional de qualquer entidade está sujeito a alterações ao longo do tempo. Mudanças na economia, mudanças no setor, inovações em tecnologia e o aparecimento de novos regulamentos governamentais podem levar mudanças nos hábitos de compra à medida que a entidade se adapta para sobreviver às novas circunstâncias. Por esse motivo, os vendedores geralmente reavaliam o potencial de um cliente em potencial com base no que está acontecendo com o comportamento de compra organizacional atualmente exibido por esse cliente em potencial e planeja a abordagem de acordo.