O que é comportamento de compra organizacional?
O comportamento organizacional de compra tem a ver com as decisões de compra tomadas por uma empresa ou outro tipo de entidade organizacional. Ao compartilhar algumas características com os comportamentos de compra dos consumidores, os hábitos de compra de uma organização geralmente são influenciados por vários fatores associados à cultura da entidade, bem como à natureza do setor em que a organização atua. Compreender as nuances que motivam uma organização em particular a utilizar certas abordagens processadas e de compra de bens e serviços pode ajudar os profissionais de vendas a determinar as melhores estratégias para se conectar à organização e realizar vendas.
Um dos principais fatores que influenciam o comportamento organizacional de compras é a cultura da empresa ou organização. Por exemplo, se a cultura geral de uma empresa tende a ser um pouco conservadora, há uma boa chance de que a empresa dependa fortemente de seu fluxo de caixa para fazer compras e menos de linhas de crédito, a fim de garantir os bens e serviços necessários para o negócio. Operação. Nesse caso, o foco geralmente é garantir produtos de qualidade aos preços mais baixos possíveis, para que possam ser adquiridos sem colocar muito estresse nesse fluxo de caixa. Quando a empresa desfruta de um fluxo constante de receita com vendas e investimentos, essa abordagem geralmente significa que fornecedores com preços baixos, juros baixos e condições de pagamento mais liberais nas faturas podem estar em uma posição ideal para atrair a atenção desse tipo de empresa. entidade e construir um relacionamento duradouro.
Outro aspecto que freqüentemente influencia o comportamento de compra organizacional é a cultura predominante no setor em que a organização participa. Isso significa que os hábitos de compra geralmente serão moldados por quaisquer regulamentos governamentais que possam ter relação com esse setor, bem como o modo como os concorrentes estão funcionando e mantendo uma certa parcela do mercado dentro desse setor. Para permanecer em conformidade com os padrões governamentais e competir com outros nos mesmos mercados, uma empresa ou outro tipo de organização geralmente se adapta ao ambiente atual, tanto na forma como produz bens e serviços quanto em quais medidas são tomadas para garantir os recursos necessários. para gerenciar essa produção.
O comportamento organizacional de compra de qualquer entidade está sujeito a alterações ao longo do tempo. Mudanças na economia, mudanças na indústria, inovações na tecnologia e o surgimento de novas regulamentações governamentais podem levar a mudanças nos hábitos de compra à medida que a entidade se adapta para sobreviver às novas circunstâncias. Por esse motivo, os vendedores costumam reavaliar o potencial de um cliente em potencial com base no que está acontecendo com o comportamento organizacional de compra atualmente exibido por esse cliente em potencial e planejar a abordagem de acordo.