Wat is koopgedrag van organisaties?

Het koopgedrag van organisaties heeft te maken met de aankoopbeslissingen die zijn genomen door een bedrijf of een ander type organisatorische entiteit. Hoewel sommige kenmerken worden gedeeld met het koopgedrag van consumenten, worden de koopgewoonten van een organisatie vaak beïnvloed door een aantal factoren die verband houden met de cultuur van de entiteit en de aard van de branche waarin de organisatie functioneert. Inzicht in de nuances die een bepaalde organisatie motiveren om bepaalde verwerkte processen en benaderingen voor het kopen van goederen en diensten te gebruiken, kan verkoopprofessionals helpen de beste strategieën te bepalen voor het verbinden met de organisatie en het maken van verkopen.

Een van de belangrijkste factoren die het koopgedrag van organisaties beïnvloeden, is de cultuur van het bedrijf of de organisatie. Als de algemene bedrijfscultuur bijvoorbeeld nogal conservatief is, is de kans groot dat het bedrijf zwaar op zijn kasstroom vertrouwt om aankopen te doen en minder op kredietlijnen om de goederen en diensten te beveiligen die nodig zijn voor de operatie. Wanneer dit het geval is, ligt de focus vaak op het beveiligen van kwaliteitsproducten tegen de laagst mogelijke prijzen, zodat ze kunnen worden gekocht zonder veel stress op die cashflow te leggen. Wanneer het bedrijf een gestage stroom inkomsten uit verkopen en investeringen heeft, kan deze aanpak vaak betekenen dat verkopers met lage prijzen, lage rentelasten en meer liberale betalingsvoorwaarden op facturen in een ideale positie verkeren om de aandacht van dit soort entiteit en bouw een langdurige relatie op.

Een ander aspect dat vaak het koopgedrag van organisaties zal beïnvloeden, is de heersende cultuur binnen de branche waarin de organisatie participeert. Dit betekent dat koopgewoonten vaak worden gevormd door overheidsregelingen die mogelijk met die branche te maken hebben, evenals hoe concurrenten functioneren en een bepaald marktaandeel binnen die branche handhaven. Om te blijven voldoen aan overheidsnormen en te concurreren met anderen in dezelfde markten, zal een bedrijf of een ander type organisatie zich vaak aanpassen aan de huidige omgeving, zowel in de manier waarop het goederen en diensten produceert als in welke stappen worden genomen om de benodigde middelen veilig te stellen om die productie te beheren.

Het organisatorische koopgedrag van een entiteit kan in de loop van de tijd veranderen. Verschuivingen in de economie, veranderingen in de industrie, innovaties in technologie en het verschijnen van nieuwe overheidsregelgeving kunnen veranderingen in koopgewoonten veroorzaken als de entiteit zich aanpast om de nieuwe omstandigheden te overleven. Om deze reden beoordelen verkopers vaak het potentieel van een potentiële klant opnieuw op basis van wat er gebeurt met het organisatorische koopgedrag dat momenteel wordt getoond door die potentiële klant, en plannen de aanpak dienovereenkomstig.