Vad är organisatoriskt köpbeteende?
Organisatoriskt köpbeteende har att göra med köpbesluten som fattas av ett företag eller annan typ av organisationsenhet. Samtidigt som man delar vissa egenskaper med konsumenternas köpbeteenden påverkas ofta en organisations köpvanor av ett antal faktorer som är förknippade med enhetens kultur såväl som arten av den bransch där organisationen fungerar. Att förstå nyanserna som motiverar en viss organisation att använda vissa bearbetade och metoder för att köpa varor och tjänster kan hjälpa säljare att bestämma de bästa strategierna för att ansluta till organisationen och göra försäljning.
En av de viktigaste faktorerna som påverkar organisationens köpbeteende är företagets eller organisationens kultur. Till exempel, om den allmänna kulturen för ett företag tenderar att vara något konservativ, finns det en god chans att företaget förlitar sig starkt på sitt kassaflöde för att göra inköp och mindre på kreditlinjer för att säkra de varor och tjänster som behövs för drift. När detta är fallet är fokus ofta på att säkerställa kvalitetsprodukter till lägsta möjliga priser, så att de kan köpas utan att lägga mycket stress på det kassaflödet. När företaget har en stadig ström av intäkter från försäljning och investeringar kan detta tillvägagångssätt ofta innebära att leverantörer med låga priser, låga räntekostnader och mer liberala betalningsvillkor på fakturor kan vara i en idealisk position för att locka uppmärksamheten hos denna typ av enhet och bygga en långvarig relation.
En annan aspekt som ofta kommer att påverka organisatoriskt köpbeteende är den rådande kulturen inom branschen där organisationen deltar. Detta innebär att köpvanor ofta kommer att formas av alla statliga regler som kan ha att göra med den branschen, liksom hur konkurrenterna fungerar och upprätthåller en viss marknadsandel inom den branschen. För att förbli i överensstämmelse med statliga standarder och konkurrera med andra på samma marknader kommer ett företag eller annan typ av organisation ofta att anpassa sig till den nuvarande miljön både i hur det producerar varor och tjänster och vilka åtgärder som vidtas för att säkerställa de resurser som behövs att hantera den produktionen.
Alla organisationers köpbeteende kan ändras över tid. Förändringar i ekonomin, förändringar inom branschen, innovationer inom teknik och utseendet på nya regeringsbestämmelser kan leda till förändringar i köpvanor när enheten anpassar sig för att överleva de nya omständigheterna. Av detta skäl utvärderar säljare ofta potentialen för en potentiell kund baserat på vad som händer med det organisatoriska köpbeteende som för närvarande uppvisas av den blivande kunden och planerar strategin i enlighet därmed.