Was ist organisatorisches Kaufverhalten?
Das organisatorische Kaufverhalten hat mit den Kaufentscheidungen eines Unternehmens oder einer anderen Organisationseinheit zu tun. Während die Einkaufsgewohnheiten einer Organisation einige Merkmale mit dem Einkaufsverhalten der Verbraucher teilen, werden sie häufig von einer Reihe von Faktoren beeinflusst, die mit der Unternehmenskultur und der Art der Branche, in der die Organisation tätig ist, zusammenhängen. Das Verstehen der Nuancen, die eine bestimmte Organisation dazu motivieren, bestimmte verarbeitete Methoden und Ansätze für den Kauf von Waren und Dienstleistungen zu verwenden, kann Vertriebsfachleuten dabei helfen, die besten Strategien für die Verbindung mit der Organisation und den Verkauf zu ermitteln.
Einer der Schlüsselfaktoren, die das organisatorische Kaufverhalten beeinflussen, ist die Kultur des Unternehmens oder der Organisation. Wenn zum Beispiel die allgemeine Unternehmenskultur eher konservativ ist, besteht eine gute Chance, dass das Unternehmen stark von seinem Cashflow abhängig ist, um Einkäufe zu tätigen, und weniger von Kreditlinien, um die Waren und Dienstleistungen zu sichern, die für das Unternehmen benötigt werden Betrieb. In diesem Fall liegt der Schwerpunkt häufig auf der Sicherstellung von Qualitätsprodukten zu möglichst niedrigen Preisen, damit diese gekauft werden können, ohne dass der Cashflow stark belastet wird. Wenn das Unternehmen einen konstanten Ertragsstrom aus Verkäufen und Investitionen erzielt, kann dieser Ansatz häufig dazu führen, dass Anbieter mit niedrigen Preisen, niedrigen Zinsgebühren und günstigeren Zahlungsbedingungen für Rechnungen in der idealen Position sind, um die Aufmerksamkeit dieser Art von Kunden auf sich zu ziehen Entität und bauen eine langfristige Beziehung.
Ein weiterer Aspekt, der häufig das Kaufverhalten von Unternehmen beeinflusst, ist die in der Branche vorherrschende Kultur, an der das Unternehmen beteiligt ist. Dies bedeutet, dass die Kaufgewohnheiten häufig von staatlichen Vorschriften geprägt sind, die möglicherweise mit dieser Branche zu tun haben, sowie von der Funktionsweise der Wettbewerber und der Aufrechterhaltung eines bestimmten Marktanteils in dieser Branche. Um die behördlichen Standards einzuhalten und im Wettbewerb mit anderen Unternehmen auf denselben Märkten bestehen zu können, passt sich ein Unternehmen oder eine andere Organisation häufig dem aktuellen Umfeld an, indem es Waren und Dienstleistungen herstellt und Maßnahmen zur Sicherung der benötigten Ressourcen ergreift um diese Produktion zu verwalten.
Das organisatorische Kaufverhalten eines Unternehmens kann sich im Laufe der Zeit ändern. Veränderungen in der Wirtschaft, Veränderungen in der Branche, technologische Innovationen und das Erscheinen neuer staatlicher Vorschriften können zu Änderungen der Kaufgewohnheiten führen, wenn sich das Unternehmen an die neuen Umstände anpasst. Aus diesem Grund beurteilen Vertriebsmitarbeiter das Potenzial eines potenziellen Kunden häufig anhand des organisatorischen Kaufverhaltens dieses potenziellen Kunden und planen die Vorgehensweise entsprechend.