組織の購買行動とは何ですか？

組織の購買行動は、ビジネスまたは他のタイプの組織エンティティによる購入決定に関係しています。 消費者の購入行動といくつかの特徴を共有する一方で、組織の購入習慣は、多くの場合、組織が機能する業界の性質だけでなく、エンティティの文化に関連する多くの要因に影響されます。 特定の組織が特定の処理済みと商品やサービスを購入するためのアプローチを活用する動機付けをするニュアンスを理解することは、営業の専門家が組織とつながり、販売を行うための最良の戦略を決定するのに役立ちます。

組織の購入行動に影響を与える重要な要因の1つは、ビジネスまたは組織の文化です。 たとえば、ビジネスの一般的な文化がやや保守的である傾向がある場合、事業は、運用に必要な商品やサービスを確保するために、購入を行うためにキャッシュフローに大きく依存しており、クレジットのラインを減らします。 この場合、多くの場合、高品質の製品を可能な限り低価格で保護することに焦点を当てているため、そのキャッシュフローに大きなストレスをかけることなく購入できます。 会社が販売と投資からの安定した収益の流れを享受している場合、このアプローチは、請求書の低価格、低額の料金、およびよりリベラルな支払い条件を持つベンダーが、このタイプのエンティティの注意を引き付け、長期にわたる関係を築くための理想的な立場にあることを意味することがよくあります。

しばしば組織の購入行動に影響を与えるもう1つの側面は、組織が参加する業界内の一般的な文化です。 これは、購入習慣が、その業界に関係する可能性のある政府の規制と、競合他社がどのように機能しているかによってしばしば形作られることを意味します。その業界内の市場の特定のシェアを維持しています。 政府の基準を遵守し、同じ市場で他の人と競争するために、企業や他のタイプの組織は、多くの場合、商品やサービスを生産する方法と、その生産を管理するために必要なリソースを確保するために取られる措置の両方で現在の環境に適応します。

エンティティの組織購入行動は、時間とともに変更される場合があります。 経済の変化、業界内の変化、テクノロジーの革新、および新しい政府の規制の出現は、新しい状況を生き残るためにエンティティが適応するにつれて、購入習慣の変化を促す可能性があります。 このため、営業担当者は、その見込み客が現在示している組織の購買行動で何が起こっているかに基づいて、潜在的なクライアントの可能性を再評価し、それに応じてアプローチを計画します。