Hva er organisatorisk kjøpsatferd?
Organisatorisk kjøpsatferd har å gjøre med kjøpsbeslutningene som tas av en virksomhet eller annen type organisatorisk enhet. Mens du deler noen kjennetegn med kjøpsatferden til forbrukere, påvirkes kjøpsvanene til en organisasjon ofte av en rekke faktorer som er assosiert med enhetens kultur så vel som arten av bransjen organisasjonen fungerer i. Å forstå nyansene som motiverer en bestemt organisasjon til å bruke visse bearbeidede og tilnærminger til å kjøpe varer og tjenester, kan hjelpe selgere til å bestemme de beste strategiene for å få kontakt med organisasjonen og gjøre salg.
En av de viktigste faktorene som påvirker kjøpsatferd i organisasjonen, er kulturen i virksomheten eller organisasjonen. For eksempel, hvis den generelle kulturen i en virksomhet har en tendens til å være noe konservativ, er det en god sjanse for at virksomheten er veldig avhengig av kontantstrømmen for å gjøre kjøp og mindre på kredittlinjer for å sikre varene og tjenestene som trengs for operasjon. Når dette er tilfelle, er fokus ofte på å sikre kvalitetsprodukter til lavest mulig pris, slik at de kan kjøpes uten å legge mye stress på den kontantstrømmen. Når selskapet har en jevn strøm av inntekter fra salg og investeringer, kan denne tilnærmingen ofte bety at leverandører med lave priser, lave renter og mer liberale betalingsbetingelser på fakturaer kan være i en ideell posisjon for å tiltrekke oppmerksomheten til denne typen enhet og bygge et langvarig forhold.
Et annet aspekt som ofte vil påvirke organisatorisk kjøpsatferd er den rådende kulturen i bransjen som organisasjonen deltar i. Dette betyr at kjøpsvaner ofte vil bli formet av noen statlige forskrifter som kan ha å gjøre med den bransjen, samt hvordan konkurrenter fungerer og opprettholder en viss del av markedet i den næringen. For å forbli i samsvar med myndigheters standarder og konkurrere med andre i de samme markedene, vil et selskap eller en annen type organisasjon ofte tilpasse seg dagens miljø både i hvordan det produserer varer og tjenester og hvilke skritt som tas for å sikre ressursene som trengs å styre den produksjonen.
En organisasjons kjøpsatferd kan endres over tid. Endringer i økonomien, endringer i bransjen, innovasjoner innen teknologi og utseendet til nye myndighetsreguleringer kan føre til endringer i kjøpsvaner når enheten tilpasser seg for å overleve de nye omstendighetene. Av denne grunn vurderer selgere ofte potensialet til en potensiell kunde ut fra hva som skjer med den organisatoriske kjøpsatferden som for tiden vises av den potensielle kunden, og planlegger tilnærmingen deretter.