¿Qué es la venta de la solución?
La venta de soluciones es una teoría de ventas. En lugar de promociones directas de productos, la venta de soluciones aboga por el enfoque de recursos en las necesidades y problemas de un cliente. Una vez que se ha identificado el problema, el producto se puede adaptar y anunciar como una solución. La teoría se basa en la idea de que los productos resuelvan las soluciones en lugar de ser algo deseado. El objetivo general de las ventas, para obtener ganancias, no cambia.
La idea de la venta de soluciones fue desarrollada por primera vez por Frank Watts en la década de 1970. No lo probó en un escenario corporativo hasta principios de la década de 1980, cuando trabajó con Xerox. En 1983, un ex trabajador de Xerox, Mike Bosworth, estableció una empresa para promover la idea. Al igual que muchas teorías de ventas y gestión empresarial, se promueve y vende en varias formas, como libros y cursos de capacitación.
Además de ser vendido en este formato, varias empresas han utilizado la venta de soluciones desde mediados de la década de 1980 para ajustar sus estrategias de ventas. Antes deEsto, los productos se anunciaron para sus funciones con la esperanza de que un cliente se autoidentificara el problema que el producto resolvería. En lugar de esto, la venta de la solución abogó por una serie de métodos más nuevos para proporcionar tanto el problema como la solución.
El primer estado de venta de soluciones es investigar las necesidades del cliente. Esto significa encuestas y comentarios de los clientes existentes. Al comprender lo que los clientes desean, la compañía puede adaptar mejor sus productos para proporcionar soluciones verdaderas que generen resultados directos.
Si bien la necesidad de diagnóstico funciona para productos individuales o familiares, la prospección se utiliza para generar mayores ventas con empresas e individuos de alta potencia. La idea de la prospección funciona en conjunto con la idea de prospectar minerales preciosos. El Prospector pone en contacto con contactos bien dirigidos al igual que un digger de oro se dirigiría a ríos específicos y a MountaIns.
Atención y seguimiento al cliente, además de establecer el valor del producto, son partes importantes del desarrollo del valor de marca a largo plazo y la lealtad del cliente. Esta es la versión posterior a la venta del diagnóstico de problemas. La compañía examina no solo cambiando los problemas, sino cómo cambiar su producto para proporcionar una solución aún mejor.
La venta de soluciones ha sido criticada por ser un término para la colocación del producto. Tal crítica ha ocurrido porque varias compañías anuncian sus productos como soluciones sin pasar por las numerosas fases de buena atención y relaciones con el cliente. Bosworth también ha declarado que los esquemas de capacitación que ideó con el programa mejoró principalmente el personal de ventas superior de una empresa y tuvieron un efecto insignificante en los peores. Esto lo llevó a él y a otros a la conclusión de que las buenas ventas son principalmente intuición.