Co je řešení prodeje?

Prodej řešení je teorie prodeje. Namísto přímé propagace produktů podporuje prodej řešení zaměření zdrojů na potřeby a problémy zákazníka. Jakmile je problém identifikován, může být produkt upraven a inzerován jako jeho řešení. Teorie je založena spíše na myšlence řešení řešení produktů než na tom, aby byla něčím žádoucím. Celkový cíl prodeje, kterým je zisk, se nemění.

Myšlenka prodeje řešení byla poprvé vyvinuta Frankem Wattsem v 70. letech 20. století. V podnikovém scénáři to nezkoušel až na počátku 80. let, kdy pracoval s Xeroxem. V roce 1983 založil bývalý dělník Xerox Mike Bosworth společnost, která tuto myšlenku propagovala. Stejně jako mnoho teorií prodeje a řízení podniku je propagován a prodáván v několika podobách, jako jsou knihy a školicí kurzy.

Kromě prodeje v tomto formátu používají různé společnosti od poloviny osmdesátých let také prodej řešení v rámci úprav svých prodejních strategií. Předtím byly produkty propagovány pro jejich funkce v naději, že si zákazník sám identifikuje problém, který produkt vyřeší. Místo toho obhajovalo řešení řešení řadu novějších metod, které poskytly problém i řešení.

Prvním stavem řešení prodeje je prozkoumat potřeby zákazníka. To znamená průzkumy a zpětnou vazbu od stávajících zákazníků. Pochopením toho, co zákazníci chtějí, je společnost schopna lépe přizpůsobit své produkty tak, aby poskytovala skutečné řešení, které generuje přímé výsledky.

Přestože diagnostické práce na individuálních nebo rodinných produktech potřebují, prospektování se používá pro zvýšení prodeje u podniků a jednotlivců s vysokým výkonem. Myšlenka průzkumu funguje společně s myšlenkou průzkumu drahých nerostů. Hledač navazuje kontakt s dobře zacílenými kontakty, stejně jako by bagr zlata zamířil na konkrétní řeky a hory.

Péče a sledování zákazníků a stanovení hodnoty produktu jsou důležitými součástmi rozvoje dlouhodobé hodnoty značky a loajality zákazníků. Toto je post-sell verze diagnostiky problému. Společnost zkoumá nejen měnící se problémy, ale také jak změnit svůj produkt, aby poskytovala ještě lepší řešení.

Prodej řešení byl kritizován jako termín „catch-all“ pro umístění produktu. K takové kritice došlo, protože řada společností inzeruje své výrobky jako řešení, aniž by procházela četnými fázemi dobré péče o zákazníka a vztahů. Bosworth také uvedl, že vzdělávací programy, které vymyslel s programem, většinou zlepšily špičkové prodejní zaměstnance společnosti a měly zanedbatelný dopad na nejhorší výkonné umělce. To ho a ostatní vedlo k závěru, že dobré prodeje jsou většinou intuicí.