ソリューション販売とは何ですか？

ソリューション販売は販売理論です。 直接的な製品プロモーションの代わりに、ソリューション販売は、顧客のニーズと問題にリソースを集中させることを提唱します。 問題が特定されると、製品を調整し、そのソリューションとして宣伝することができます。 この理論は、単に何かを望むのではなく、製品がソリューションを解決するという考えに基づいています。 利益を上げるという販売の全体的な目的は変わりません。

ソリューション販売のアイデアは、1970年代にフランクワッツによって最初に開発されました。 彼はゼロックスで働いた1980年代初頭まで企業シナリオでそれを試しませんでした。 1983年、元ゼロックスの労働者であるマイクボスワースは、このアイデアを促進するために会社を設立しました。 多くの販売およびビジネス管理の理論と同様に、書籍やトレーニングコースなどのいくつかの形式で販売されています。

この形式での販売に加えて、ソリューション販売は1980年代半ば以降、販売戦略を調整するためにさまざまな企業で使用されています。 これに先立って、顧客が製品が解決する問題を自己識別できることを期待して、製品の機能を宣伝しました。 これに代わって、ソリューション販売は、問題と解決策の両方を提供するために、いくつかの新しい方法を提唱しました。

ソリューションを販売する最初の状態は、顧客のニーズを調査することです。 これは、既存の顧客からの調査とフィードバックを意味します。 顧客が何を望んでいるかを理解することにより、同社は直接的な結果を生み出す真のソリューションの提供に向けて製品をより良く調整することができます。

ニーズ診断は個人または家族向けの製品で機能しますが、有望な企業や個人の売上を伸ばすために調査が使用されます。 探査のアイデアは、貴重な鉱物の探査のアイデアと連携して機能します。 金採掘者が特定の川や山をターゲットにするのと同じように、探鉱者はターゲットを絞ったコンタクトと接触します。

顧客ケアとフォローアップに加えて、製品価値の確立は、長期的なブランド価値と顧客ロイヤルティの発展の重要な部分です。 これは、問題診断の販売後バージョンです。 同社は、変化する問題だけでなく、製品を変更してさらに優れたソリューションを提供する方法を検討しています。

ソリューション販売は、製品配置の包括的用語であるとして批判されてきました。 多くの企業が、優れたカスタマーケアと関係の多数の段階を経ることなく、製品をソリューションとして宣伝しているため、このような批判が生じています。 ボスワースはまた、彼がプログラムで考案したトレーニングスキームは、主に会社のトップセールススタッフを改善し、最悪の業績を上げた人にはほとんど影響を及ぼさないと述べています。 これにより、彼と他の人々は、良い販売はほとんど直感であるという結論に至りました。