O que está vendendo a solução?

A venda de soluções é uma teoria de vendas. Em vez de promoções diretas de produtos, a venda de soluções defende o foco de recursos nas necessidades e problemas de um cliente. Uma vez identificado o problema, o produto pode ser adaptado e anunciado como uma solução para ele. A teoria é baseada na idéia de soluções de solução de produtos, em vez de apenas ser algo desejado. O objetivo geral das vendas, para obter lucro, não é alterado.

A idéia de venda de soluções foi desenvolvida pela primeira vez por Frank Watts na década de 1970. Ele não testou isso em um cenário corporativo até o início dos anos 80, quando trabalhou com a Xerox. Em 1983, um ex -trabalhador da Xerox, Mike Bosworth, criou uma empresa para promover a idéia. Como muitas teorias de vendas e gerenciamento de negócios, ela é promovida e vendida em várias formas, como livros e cursos de treinamento. Antes deIsso, os produtos foram anunciados por suas funções na esperança de que um cliente identificasse o problema que o produto resolveria. Em vez disso, a solução de solução defendeu vários métodos mais recentes para fornecer o problema e a solução.

O primeiro estado de venda de soluções é investigar as necessidades do cliente. Isso significa pesquisas e feedback dos clientes existentes. Ao entender o que os clientes desejam, a empresa é capaz de adaptar melhor seus produtos para fornecer soluções verdadeiras que geram resultados diretos.

Enquanto o diagnóstico de necessidade funciona para produtos individuais ou familiares, a prospecção é usada para gerar maiores vendas com empresas e indivíduos de alta potência. A idéia de prospectar trabalha em conjunto com a idéia de prospectar minerais preciosos. O garimpeiro faz contato com contatos bem-alvo, assim como um digger de ouro direcionaria rios e monta específicosIns.

Atendimento e acompanhamento do cliente, além de estabelecer o valor do produto, são partes importantes do desenvolvimento do valor da marca de longo prazo e da lealdade do cliente. Esta é a versão pós-venda do diagnóstico de problemas. A empresa examina não apenas a mudança de problemas, mas como alterar seu produto para fornecer uma solução ainda melhor.

A venda de soluções foi criticada como um termo de captura para a colocação do produto. Essa crítica ocorreu porque várias empresas anunciam seus produtos como soluções sem passar pelas inúmeras fases de bom atendimento e relações com o cliente. Bosworth também afirmou que os esquemas de treinamento que ele desenvolveu com o programa melhoraram principalmente a equipe de vendas de uma empresa e tiveram efeito insignificante nos piores desempenhos. Isso levou a ele e outros à conclusão de que boas vendas são principalmente intuição.