Vad säljer lösning?

Lösningssäljning är en försäljningsteori. Istället för direkta produktkampanjer förespråkar lösningssäljning fokusering av resurser på kundens behov och problem. När problemet har identifierats kan produkten skräddarsys och annonseras som en lösning på det. Teorin bygger på idén att lösningar för produkter ska lösas snarare än att bara vara något önskat. Det övergripande syftet med försäljningen, att tjäna vinst, ändras inte.

Idén om lösningssäljning utvecklades först av Frank Watts på 1970-talet. Han prövade inte det i ett företagsscenario förrän i början av 1980-talet då han arbetade med Xerox. 1983 inrättade en före detta Xerox-arbetare, Mike Bosworth, ett företag för att främja idén. Liksom många teorier om försäljning och företagsledning marknadsförs och säljs det i flera former som böcker och kurser.

Förutom att de såldes i detta format har lösningsförsäljning använts av olika företag sedan mitten av 1980-talet för att anpassa sina försäljningsstrategier. Innan detta annonserades produkter för sina funktioner i hopp om att en kund själv skulle identifiera problemet produkten skulle lösa. Istället för detta föreslog lösningssäljning ett antal nyare metoder för att tillhandahålla både problemet och lösningen.

Det första läget att sälja lösningar är att undersöka kundens behov. Detta innebär undersökningar och feedback från befintliga kunder. Genom att förstå vad kunderna vill kan företaget bättre anpassa sina produkter till att tillhandahålla riktiga lösningar som ger direkta resultat.

Medan behovsdiagnos fungerar för enskilda eller familjeprodukter, används prospektering för att generera större försäljning med högdrivna företag och individer. Idén om prospektering fungerar i takt med idén att söka efter värdefulla mineraler. Sökaren tar kontakt med väl riktade kontakter precis som en guldgrävare skulle rikta in sig mot specifika floder och berg.

Kundvård och uppföljning, plus att fastställa produktvärde, är viktiga delar i att utveckla långsiktigt varumärkesvärde och kundlojalitet. Det här är efterförsäljning av problemdiagnos. Företaget undersöker inte bara förändrade problem, utan hur man ändrar sin produkt för att ge en ännu bättre lösning.

Lösningsförsäljning har kritiserats som en heltäckande term för produktplacering. Sådan kritik har inträffat eftersom ett antal företag annonserar sina produkter som lösningar utan att gå igenom de många faserna av god kundvård och relationer. Bosworth har också uttalat att de utbildningssystem som han utarbetade med programmet mestadels förbättrade företagets toppsäljare och hade försumbar effekt på de sämsta presterarna. Detta ledde honom och andra till slutsatsen att god försäljning främst är intuition.