Hva selger løsning?

Løsningssalg er en salgsteori. I stedet for direkte produktkampanjer, taler løsningssalg for å fokusere ressurser på kundens behov og problemer. Når problemet er identifisert, kan produktet skreddersys og annonseres som en løsning på det. Teorien er basert på ideen om å løse løsninger i stedet for å bare være noe ønsket. Det overordnede målet med salg, for å tjene penger, endres ikke.

Ideen om salgssalg ble først utviklet av Frank Watts på 1970-tallet. Han prøvde det ikke i et bedriftsscenario før på begynnelsen av 1980-tallet da han jobbet med Xerox. I 1983 opprettet en tidligere Xerox-arbeider, Mike Bosworth, et selskap for å fremme ideen. Som mange teorier om salg og virksomhetsstyring, markedsføres den og selges i flere former som bøker og kurs.

I tillegg til å bli solgt i dette formatet, har salgssalg blitt brukt av forskjellige selskaper siden midten av 1980-tallet for å tilpasse salgstrategiene. Før dette ble produktene annonsert for sine funksjoner i håp om at en kunde selv skulle identifisere problemet produktet ville løse. I stedet for dette, var løsningssalg for en rekke nyere metoder for å gi både problemet og løsningen.

Den første tilstanden med å selge løsninger er å undersøke kundens behov. Dette betyr undersøkelser og tilbakemeldinger fra eksisterende kunder. Ved å forstå hva kundene ønsker, er selskapet i stand til å skreddersy sine produkter bedre til å tilby sanne løsninger som gir direkte resultater.

Mens behovsdiagnostikk fungerer for individuelle eller familieprodukter, brukes prospektering for å generere større salg med høydrevne bedrifter og enkeltpersoner. Ideen om å lete fungerer i takt med ideen om å lete etter dyrebare mineraler. Prospektøren tar kontakt med godt målrettede kontakter akkurat som en gullgraver ville målrette mot spesifikke elver og fjell.

Kundebehandling og oppfølging, pluss å etablere produktverdi, er viktige deler av å utvikle merkevareverdi og kundelojalitet på lang sikt. Dette er den etterfølgende versjonen av problemdiagnose. Selskapet undersøker ikke bare skiftende problemer, men hvordan man endrer produkt for å gi en enda bedre løsning.

Løsningssalg har blitt kritisert som en fiks for hele produktplassering. Slik kritikk har skjedd fordi en rekke selskaper annonserer produktene sine som løsninger uten å gå gjennom de mange fasene av god kundebehandling og relasjoner. Bosworth har også uttalt at opplæringsordningene han utviklet med programmet for det meste forbedret toppsalgspersonalet i et selskap og hadde ubetydelig effekt på dårligst utøvere. Dette førte ham og andre til konklusjonen at godt salg stort sett er intuisjon.