Co to jest sprzedaż rozwiązań?
Sprzedaż rozwiązań to teoria sprzedaży. Zamiast bezpośrednich promocji produktów sprzedaż rozwiązań zaleca skoncentrowanie zasobów na potrzebach i problemach klienta. Po zidentyfikowaniu problemu produkt można dostosować i reklamować jako jego rozwiązanie. Teoria opiera się na idei rozwiązywania problemów z produktami, a nie tylko na pożądaniu. Ogólny cel sprzedaży, aby osiągnąć zysk, nie ulega zmianie.
Idea sprzedaży rozwiązania została po raz pierwszy opracowana przez Franka Wattsa w latach 70. Nie wypróbował tego w scenariuszu korporacyjnym aż do wczesnych lat 80., kiedy współpracował z Xerox. W 1983 r. Były pracownik Xerox, Mike Bosworth, założył firmę w celu promowania tego pomysłu. Podobnie jak wiele teorii sprzedaży i zarządzania przedsiębiorstwem, jest on promowany i sprzedawany w kilku formach, takich jak książki i szkolenia.
Oprócz sprzedaży w tym formacie, od połowy lat 80. różne firmy stosowały sprzedaż rozwiązań w celu dostosowania swoich strategii sprzedaży. Wcześniej reklamowano produkty pod kątem ich funkcji w nadziei, że klient sam zidentyfikuje problem, który rozwiąże produkt. Zamiast tego w sprzedaży rozwiązań zalecano szereg nowszych metod zapewniających zarówno problem, jak i rozwiązanie.
Pierwszym stanem sprzedaży rozwiązań jest zbadanie potrzeb klienta. Oznacza to ankiety i opinie od obecnych klientów. Rozumiejąc, czego chcą klienci, firma jest w stanie lepiej dostosować swoje produkty do dostarczania prawdziwych rozwiązań, które generują bezpośrednie wyniki.
Podczas gdy diagnoza potrzeby działa w przypadku produktów indywidualnych lub rodzinnych, poszukiwania są wykorzystywane do generowania większej sprzedaży dzięki silnym firmom i osobom prywatnym. Pomysł poszukiwania działa w parze z pomysłem poszukiwania cennych minerałów. Poszukiwacz nawiązuje kontakt z dobrze ukierunkowanymi kontaktami, tak jak poszukiwacz złota celowałby w konkretne rzeki i góry.
Obsługa klienta i kontrola, a także ustalanie wartości produktu, są ważnymi elementami budowania długoterminowej wartości marki i lojalności klientów. To jest wersja diagnozy problemu po sprzedaży. Firma bada nie tylko zmieniające się problemy, ale także sposób zmiany produktu, aby zapewnić jeszcze lepsze rozwiązanie.
Sprzedaż rozwiązań została skrytykowana jako termin uniwersalny dotyczący lokowania produktu. Taka krytyka pojawiła się, ponieważ wiele firm reklamuje swoje produkty jako rozwiązania bez przechodzenia przez liczne fazy dobrej obsługi klienta i relacji. Bosworth stwierdził również, że programy szkoleniowe, które opracował w ramach programu, w większości poprawiły najlepszych sprzedawców w firmie i miały znikomy wpływ na najgorsze wyniki. To doprowadziło go i innych do wniosku, że dobra sprzedaż to przede wszystkim intuicja.