Co to jest sprzedaż rozwiązania?

Sprzedaż rozwiązania to teoria sprzedaży. Zamiast bezpośrednich promocji produktów, sprzedaż rozwiązań opowiada się za skupieniem zasobów na potrzebach i problemach klienta. Po zidentyfikowaniu problemu produkt można dostosować i reklamować jako rozwiązanie. Teoria opiera się na idei rozwiązywania rozwiązywania produktów, a nie tylko bycia pożądanym. Ogólny cel sprzedaży, w celu osiągnięcia zysku, nie został zmieniony.

Pomysł sprzedaży rozwiązań został po raz pierwszy opracowany przez Franka Wattsa w latach siedemdziesiątych. Nie wypróbował tego w scenariuszu korporacyjnym aż do wczesnych lat 80., kiedy pracował z Xeroxem. W 1983 r. Były pracownik Xerox, Mike Bosworth, założył firmę w celu promowania tego pomysłu. Podobnie jak wiele teorii sprzedaży i zarządzania przedsiębiorstwem, jest promowany i sprzedawany w kilku formach, takich jak książki i kursy szkoleniowe.

Oprócz sprzedaży w tym formacie, sprzedaż rozwiązań była używana przez różne firmy od połowy lat 80. w celu dostosowania strategii sprzedaży. PrzedTo produkty zostały reklamowane dla ich funkcji w nadziei, że klient zidentyfikuje problem, jaki rozwiąże produkt. Zamiast tego sprzedaż rozwiązania opowiadała się za szeregiem nowszych metod zapewnienia zarówno problemu, jak i rozwiązania.

Pierwszym stanem rozwiązań sprzedaży jest zbadanie potrzeb klienta. Oznacza to ankiety i informacje zwrotne od istniejących klientów. Rozumiejąc, czego chcą klienci, firma jest w stanie lepiej dostosować swoje produkty do zapewnienia prawdziwych rozwiązań, które generują bezpośrednie wyniki.

Podczas gdy diagnoza potrzebna działa na produkty indywidualne lub rodzinne, prospekcja jest wykorzystywana do generowania większej sprzedaży z firmami o dużej mocy i osób fizycznych. Pomysł poszukiwania działa w tandemie z ideą poszukiwania cennych minerałów. Prospektor nawiązuje kontakt z dobrze ukierunkowanymi kontaktami, tak jak złoty cel byłby ukierunkowany na określone rzeki i Mountains.

Obsługa klienta i obserwacja, a także ustanowienie wartości produktu, są ważnymi częściami rozwijania długoterminowej wartości marki i lojalności klientów. To jest post-sprzedawana wersja diagnozy problemu. Firma analizuje nie tylko zmieniające się problemy, ale jak zmienić swój produkt, aby zapewnić jeszcze lepsze rozwiązanie.

Sprzedaż rozwiązań została skrytykowana jako haczyk do umieszczenia produktu. Taka krytyka nastąpiła, ponieważ wiele firm reklamuje swoje produkty jako rozwiązania bez przechodzenia przez liczne fazy dobrej obsługi klienta i relacji. Bosworth stwierdził również, że programy szkoleniowe, które opracował z programem, w większości poprawiły najlepszych pracowników sprzedaży firmy i miały nieznaczny wpływ na najgorszych wykonawców. Doprowadziło to go i innych do wniosku, że dobra sprzedaż to głównie intuicja.