Wat verkoopt oplossing?

Solution selling is een verkooptheorie. In plaats van directe productpromoties pleit de verkoop van oplossingen ervoor dat middelen worden gericht op de behoeften en problemen van een klant. Zodra het probleem is geïdentificeerd, kan het product worden aangepast en geadverteerd als oplossing. De theorie is gebaseerd op het idee van producten om oplossingen op te lossen in plaats van alleen maar iets gewenst te zijn. Het algemene doel van verkoop, om winst te maken, blijft ongewijzigd.

Het idee van oplossing verkopen werd voor het eerst ontwikkeld door Frank Watts in de jaren 1970. Hij probeerde het niet uit in een bedrijfsscenario tot het begin van de jaren tachtig toen hij met Xerox werkte. In 1983 richtte een voormalige Xerox-medewerker, Mike Bosworth, een bedrijf op om het idee te promoten. Zoals vele theorieën over verkoop en bedrijfsbeheer, wordt het gepromoot en verkocht in verschillende vormen, zoals boeken en trainingen.

Naast het verkopen in dit formaat, worden oplossingen sinds het midden van de jaren tachtig door verschillende bedrijven gebruikt om hun verkoopstrategieën aan te passen. Voorheen werden producten geadverteerd voor hun functies in de hoop dat een klant zelf het probleem zou identificeren dat het product zou oplossen. In plaats daarvan pleitte de verkoop van oplossingen voor een aantal nieuwere methoden om zowel het probleem als de oplossing te bieden.

De eerste status van het verkopen van oplossingen is het onderzoeken van de behoeften van de klant. Dit betekent enquêtes en feedback van bestaande klanten. Door te begrijpen wat klanten willen, kan het bedrijf zijn producten beter afstemmen op het bieden van echte oplossingen die directe resultaten genereren.

Hoewel de behoeftediagnose werkt voor individuele of familieproducten, wordt prospectie gebruikt om meer omzet te genereren bij krachtige bedrijven en particulieren. Het idee van prospectie werkt samen met het idee van prospectie op kostbare mineralen. De goudzoeker maakt contact met goed gerichte contacten, net zoals een goudzoeker zich zou richten op specifieke rivieren en bergen.

Klantenservice en opvolging, plus het vaststellen van productwaarde, zijn belangrijke onderdelen van het ontwikkelen van merkwaarde op lange termijn en klantloyaliteit. Dit is de post-sell versie van probleemdiagnose. Het bedrijf onderzoekt niet alleen veranderende problemen, maar ook hoe het zijn product kan veranderen om een ​​nog betere oplossing te bieden.

Verkopen van oplossingen is bekritiseerd als een allesomvattende term voor productplaatsing. Dergelijke kritiek is ontstaan ​​omdat een aantal bedrijven hun producten adverteren als oplossingen zonder de vele fasen van goede klantenservice en relaties te doorlopen. Bosworth heeft ook verklaard dat de trainingsschema's die hij met het programma heeft bedacht, meestal het best verkopende personeel van een bedrijf verbeterden en een verwaarloosbaar effect hadden op de slechtste presteerders. Dit leidde hem en anderen tot de conclusie dat goede verkoop meestal intuïtie is.