Was ist Solution Selling?
Lösungsverkauf ist eine Verkaufstheorie. Anstelle direkter Produktwerbung befürwortet der Lösungsverkauf die Fokussierung der Ressourcen auf die Bedürfnisse und Probleme eines Kunden. Sobald das Problem identifiziert wurde, kann das Produkt zugeschnitten und als Lösung dafür beworben werden. Die Theorie basiert auf der Idee, dass Produkte Lösungen lösen und nicht nur erwünscht sind. Das übergeordnete Ziel des Umsatzes, Gewinn zu erzielen, wird nicht geändert.
Die Idee des Lösungsverkaufs wurde erstmals in den 1970er Jahren von Frank Watts entwickelt. Er hat es erst in den frühen 1980er Jahren in einem Unternehmensszenario ausprobiert, als er mit Xerox zusammengearbeitet hat. 1983 gründete ein ehemaliger Xerox-Mitarbeiter, Mike Bosworth, ein Unternehmen, um die Idee zu fördern. Wie viele Verkaufs- und Geschäftsführungstheorien wird es in verschiedenen Formen beworben und verkauft, z. B. in Form von Büchern und Schulungen.
Neben dem Verkauf in diesem Format wird der Lösungsverkauf seit Mitte der 1980er Jahre von verschiedenen Unternehmen genutzt, um ihre Vertriebsstrategien anzupassen. Zuvor wurden Produkte für ihre Funktionen beworben, in der Hoffnung, dass ein Kunde das Problem, das das Produkt lösen würde, selbst identifizieren würde. Stattdessen befürwortete der Lösungsverkauf eine Reihe neuerer Methoden, um sowohl das Problem als auch die Lösung bereitzustellen.
Der erste Stand des Lösungsverkaufs besteht darin, die Bedürfnisse des Kunden zu untersuchen. Dies bedeutet Umfragen und Feedback von bestehenden Kunden. Durch das Verständnis der Kundenwünsche kann das Unternehmen seine Produkte besser auf echte Lösungen zuschneiden, die direkte Ergebnisse erzielen.
Während die Bedarfsdiagnose für Einzel- oder Familienprodukte funktioniert, wird die Prospektion verwendet, um mit leistungsstarken Unternehmen und Einzelpersonen höhere Umsätze zu erzielen. Die Idee, nach wertvollen Mineralien zu suchen, geht Hand in Hand mit der Idee, nach wertvollen Mineralien zu suchen. Der Goldsucher nimmt Kontakt zu zielgerichteten Kontakten auf, genau wie ein Goldgräber bestimmte Flüsse und Berge angreifen würde.
Kundenbetreuung und Follow-up sowie die Ermittlung des Produktwerts sind wichtige Bestandteile für die langfristige Entwicklung des Markenwerts und der Kundenbindung. Dies ist die Post-Sell-Version der Problemdiagnose. Das Unternehmen untersucht nicht nur sich ändernde Probleme, sondern auch, wie es sein Produkt ändern kann, um eine noch bessere Lösung zu finden.
Der Lösungsverkauf wurde als Sammelbegriff für die Produktplatzierung kritisiert. Eine solche Kritik ist aufgetreten, weil eine Reihe von Unternehmen ihre Produkte als Lösungen bewerben, ohne die zahlreichen Phasen guter Kundenbetreuung und Kundenbeziehungen zu durchlaufen. Bosworth hat auch erklärt, dass die Trainingsprogramme, die er mit dem Programm entwickelt hat, zum größten Teil das Top-Verkaufspersonal eines Unternehmens verbessern und vernachlässigbare Auswirkungen auf die schlechtesten Leistungen haben. Dies führte ihn und andere zu dem Schluss, dass gute Verkäufe größtenteils Intuition sind.