Che cos'è la vendita di soluzioni?
La vendita di soluzioni è una teoria delle vendite. Invece di promozioni dirette sui prodotti, la vendita di soluzioni sostiene la focalizzazione delle risorse sulle esigenze e sui problemi di un cliente. Una volta identificato il problema, il prodotto può essere personalizzato e pubblicizzato come soluzione per esso. La teoria si basa sull'idea di prodotti che risolvono soluzioni piuttosto che essere qualcosa di desiderato. L'obiettivo generale delle vendite, per realizzare un profitto, non è cambiato.
L'idea di vendere soluzioni è stata sviluppata per la prima volta da Frank Watts negli anni '70. Non lo ha provato in uno scenario aziendale fino ai primi anni '80, quando ha lavorato con Xerox. Nel 1983, un ex lavoratore Xerox, Mike Bosworth, fondò un'azienda per promuovere l'idea. Come molte teorie delle vendite e della gestione aziendale, è promosso e venduto in diverse forme come libri e corsi di formazione.
Oltre a essere venduto in questo formato, la vendita di soluzioni è stata utilizzata da varie aziende dalla metà degli anni '80 per adattare le proprie strategie di vendita. Prima di questo, i prodotti venivano pubblicizzati per le loro funzioni nella speranza che un cliente si auto-identificasse il problema che il prodotto avrebbe risolto. Invece di questo, la vendita di soluzioni ha richiesto una serie di metodi più recenti per fornire sia il problema che la soluzione.
Il primo stato di vendita delle soluzioni è di esaminare le esigenze del cliente. Ciò significa sondaggi e feedback dei clienti esistenti. Comprendendo ciò che i clienti desiderano, l'azienda è in grado di personalizzare meglio i propri prodotti per fornire soluzioni vere che generano risultati diretti.
Mentre la diagnosi dei bisogni funziona per i prodotti individuali o familiari, la prospezione viene utilizzata per generare maggiori vendite con aziende e individui di grande potenza. L'idea di prospezione funziona in tandem con l'idea di prospezione di minerali preziosi. Il cercatore entra in contatto con contatti ben mirati proprio come un cercatore d'oro mirerebbe a fiumi e montagne specifici.
L'assistenza clienti e il follow-up, oltre a stabilire il valore del prodotto, sono parti importanti dello sviluppo del valore del marchio a lungo termine e della fedeltà dei clienti. Questa è la versione post-vendita della diagnosi dei problemi. L'azienda esamina non solo i problemi che cambiano, ma come cambiare il suo prodotto per fornire una soluzione ancora migliore.
La vendita di soluzioni è stata criticata come un termine generico per l'inserimento di prodotti. Tali critiche sono state sollevate perché un certo numero di aziende pubblicizza i propri prodotti come soluzioni senza passare attraverso le numerose fasi di buona assistenza e relazioni con i clienti. Bosworth ha anche affermato che gli schemi di formazione che ha ideato con il programma hanno migliorato principalmente il personale di vendita superiore di un'azienda e hanno avuto un effetto trascurabile sui peggiori artisti. Ciò ha portato lui e altri alla conclusione che una buona vendita è principalmente intuizione.