¿Qué es la venta de valor agregado?

La venta de valor agregado

es un enfoque de ventas que implica no solo la venta de bienes y servicios en función de las cualidades de los productos en sí, sino también los beneficios adicionales que los clientes reciben como resultado de realizar esa compra. El objetivo es a menudo atraer la atención de un consumidor al observar los beneficios básicos de los productos bajo consideración y luego pasar para identificar beneficios adicionales que pueden ser especialmente útiles para ese cliente. En ocasiones, la venta de valor agregado implica hacer que los productos auxiliares estén disponibles a precios con descuento cuando se compra el producto principal o ofrecer algún tipo de otros incentivos que el consumidor pueda aprovechar en un momento posterior.

Uno de los enfoques más comunes para la venta de valor agregado es tomar nota de una característica que viene con el producto que no sean las características a las que el consumidor se sintió inicialmente. Por ejemplo, una contrasUmer puede necesitar un teléfono de vivienda confiable y desea la capacidad de personalizar los tonos de anillo y ahorrar un cierto número de recuerdos telefónicos en la memoria de la unidad. El vendedor encuentra una unidad que proporciona todos esos beneficios por un precio que el consumidor encuentra razonable. Además, el vendedor señala que la unidad también incluye una función de altavoz que se puede disfrutar comprando un pequeño altavoz externo que proporciona una producción de sonido de alta calidad y conversaciones telefónicas manos libres. Dado que el altavoz externo se puede comprar con un descuento significativo si se compra al mismo tiempo que el teléfono, el consumidor elige comprar no uno sino dos artículos del vendedor.

Otro enfoque para la venta de valor agregado implica ofrecer algo gratis si el consumidor toma medidas ahora en lugar de más tarde. Por ejemplo, un concesionario de automóviles puede ofrecer a un comprador la oportunidad de asegurar un plan de garantía extendido de forma gratuita si el cliente compra un automóvil antes del cierre del negocio ese día. El RAtionale es que el comprador probablemente compraría el plan extendido de todos modos, por lo que comprar el automóvil hoy en lugar de mañana ahorrará dinero a largo plazo.

La venta de valor agregado

también puede ser en forma de ofrecer descuentos en productos relacionados no producidos directamente por el vendedor, generalmente en forma de un cupón de descuento o un código de comprobante. Por ejemplo, un supermercado puede ofrecer cupones de descuento para boletos para un parque de atracciones local si el comprador compra una cantidad mínima de comestibles dentro de un período de tiempo específico. De la misma manera, el fabricante de productos de ketchup puede ofrecer descuentos en hamburguesas o bollos de hot dog hechos por un socio comercial cuando el consumidor elige comprar una cierta cantidad de ketchup. Para lograr el resultado deseado, la venta de valor agregado debe ofrecer al cliente algo más allá de lo que esperaba obtener, y ese algo adicional también debe satisfacer una necesidad o querer que traiga al cliente una satisfacción adicional.