Co to jest sprzedaż dodana?
Sprzedaż wartości dodanej jest podejściem sprzedażowym, które obejmuje nie tylko sprzedaż towarów i usług w oparciu o cechy samych produktów, ale także dodatkowe korzyści, które klienci otrzymują w wyniku tego zakupu. Często celem jest zwrócenie uwagi konsumenta poprzez odnotowanie podstawowych korzyści z rozważanych produktów, a następnie przejście do identyfikacji dodatkowych korzyści, które mogą być szczególnie pomocne dla tego klienta. Czasami sprzedaż wartości dodanej polega na udostępnianiu produktów pomocniczych po obniżonych cenach przy zakupie głównego produktu lub oferowaniu pewnego rodzaju innych zachęt, z których konsument może skorzystać w późniejszym czasie.
Jednym z bardziej powszechnych podejść do sprzedaży o wartości dodanej jest zanotowanie cechy, która jest dostarczana wraz z produktem, innej niż cechy, które początkowo przyciągnęły konsumenta. Na przykład konsument może potrzebować niezawodnego telefonu domowego i pragnąć możliwości dostosowania dzwonków i zapisania pewnej liczby pamięci telefonu w pamięci urządzenia. Sprzedawca znajduje jednostkę, która zapewnia wszystkie te korzyści za cenę, którą konsument uzna za rozsądną. Ponadto sprzedawca zauważa, że urządzenie zawiera również funkcję zestawu głośnomówiącego, z którego można korzystać, kupując mały głośnik zewnętrzny, który zapewnia wysoką jakość dźwięku i prowadzenie rozmów telefonicznych bez użycia rąk. Ponieważ głośnik zewnętrzny można kupić ze znaczną zniżką, jeśli jest kupowany jednocześnie z telefonem, konsument decyduje się na zakup nie jednego, ale dwóch artykułów od sprzedawcy.
Inne podejście do sprzedaży o wartości dodanej polega na oferowaniu czegoś za darmo, jeśli konsument podejmie działania teraz, a nie później. Na przykład dealer samochodowy może zaoferować kupującemu możliwość bezpłatnego zabezpieczenia przedłużonej gwarancji, jeśli klient kupi samochód przed końcem dnia roboczego. Uzasadnieniem jest to, że kupujący i tak prawdopodobnie kupiłby rozszerzony plan, więc kupowanie samochodu dzisiaj, a nie jutro, pozwoli zaoszczędzić pieniądze na dłuższą metę.
Sprzedaż wartości dodanej może również polegać na oferowaniu rabatów na pokrewne produkty, które nie są bezpośrednio wytwarzane przez sprzedawcę, zwykle w formie kuponu rabatowego lub kodu kuponu. Na przykład supermarket może oferować kupony rabatowe na bilety do lokalnego parku rozrywki, jeśli kupujący kupi minimalną ilość artykułów spożywczych w określonym czasie. W podobny sposób producent produktów keczupowych może oferować rabaty na bułki hamburgerowe lub hot dog wykonane przez partnera biznesowego, gdy konsument zdecyduje się kupić określoną ilość keczupu. Aby osiągnąć pożądany rezultat, sprzedaż z wartością dodaną musi oferować klientowi coś ponad to, czego się spodziewał, a to dodatkowe coś musi również zaspokoić potrzebę lub pragnienie, które zapewnia dodatkową satysfakcję klienta.