Was ist Value Added Selling?

Value Added Selling ist ein Verkaufsansatz, der nicht nur den Verkauf von Waren und Dienstleistungen auf der Grundlage der Eigenschaften der Produkte selbst umfasst, sondern auch die zusätzlichen Vorteile, die Kunden durch diesen Kauf erhalten. Das Ziel besteht häufig darin, die Aufmerksamkeit des Verbrauchers auf sich zu ziehen, indem die grundlegenden Vorteile der betreffenden Produkte festgestellt und dann zusätzliche Vorteile ermittelt werden, die für diesen Kunden besonders hilfreich sein können. Manchmal beinhaltet der Verkauf mit Mehrwert die Bereitstellung von Zusatzprodukten zu ermäßigten Preisen, wenn das Hauptprodukt gekauft wird, oder das Anbieten anderer Anreize, die der Verbraucher zu einem späteren Zeitpunkt nutzen kann.

Eine der gebräuchlichsten Methoden für den Verkauf mit Mehrwert besteht darin, ein Merkmal zu notieren, das mit dem Produkt geliefert wird und nicht mit den Merkmalen, für die sich der Verbraucher ursprünglich interessiert hatte. Beispielsweise kann ein Verbraucher ein zuverlässiges Heimtelefon benötigen und die Möglichkeit wünschen, Klingeltöne anzupassen und eine bestimmte Anzahl von Telefonspeichern im Speicher des Geräts zu speichern. Der Verkäufer findet eine Einheit, die all diese Vorteile zu einem Preis bietet, den der Verbraucher für angemessen hält. Darüber hinaus weist der Verkäufer darauf hin, dass das Gerät über eine Freisprechfunktion verfügt, die durch den Kauf eines kleinen externen Lautsprechers genutzt werden kann, der eine hohe Klangqualität und Freisprech-Telefongespräche ermöglicht. Da der externe Lautsprecher mit einem erheblichen Rabatt erworben werden kann, wenn er gleichzeitig mit dem Telefon gekauft wird, entscheidet sich der Verbraucher dafür, nicht nur einen, sondern zwei Artikel vom Verkäufer zu kaufen.

Ein weiterer Ansatz für den Verkauf mit Mehrwert besteht darin, etwas Kostenloses anzubieten, wenn der Verbraucher jetzt und nicht später Maßnahmen ergreift. Zum Beispiel kann ein Autohändler einem Käufer die Möglichkeit bieten, kostenlos einen erweiterten Garantieplan abzuschließen, wenn der Kunde vor Geschäftsschluss an diesem Tag ein Auto kauft. Der Grund dafür ist, dass der Käufer den erweiterten Plan wahrscheinlich sowieso kaufen würde, so dass der Kauf des Autos heute und nicht morgen auf lange Sicht Geld sparen wird.

Mehrwertverkauf kann auch in Form von Rabatten auf verwandte Produkte erfolgen, die nicht direkt vom Verkäufer hergestellt wurden, in der Regel in Form eines Rabattgutscheins oder eines Gutscheincodes. Beispielsweise kann ein Supermarkt Rabattgutscheine für Eintrittskarten für einen örtlichen Vergnügungspark anbieten, wenn der Käufer innerhalb eines bestimmten Zeitraums eine Mindestmenge an Lebensmitteln kauft. In ähnlicher Weise kann der Hersteller von Ketchup-Produkten Preisnachlässe auf Hamburger- oder Hot-Dog-Brötchen anbieten, die von einem Geschäftspartner hergestellt werden, wenn der Verbraucher eine bestimmte Menge Ketchup kauft. Um das gewünschte Ergebnis zu erzielen, muss der Mehrwertverkauf dem Kunden etwas bieten, das über das hinausgeht, was er erwartet, und dieses Extra muss auch einen Bedarf oder Wunsch erfüllen, der dem Kunden zusätzliche Zufriedenheit bringt.