付加価値販売とは何ですか？

付加価値販売は、製品自体の品質に基づいて商品やサービスを販売するだけでなく、その購入の結果として顧客が受け取る追加の利益も伴う販売アプローチです。 多くの場合、目標は、検討中の製品の基本的な利点に注目し、その顧客にとって特に役立つ追加の利点を特定することにより、消費者の注意を引くことです。 場合によっては、付加価値販売では、主要製品の購入時に補助製品を割引価格で利用できるようにするか、消費者が後から利用できる何らかの種類のインセンティブを提供することが含まれます。

付加価値販売へのより一般的なアプローチの1つは、消費者が最初に惹かれた機能以外の製品に付属する機能をメモすることです。 たとえば、消費者は信頼できる家庭用電話を必要とし、着信音をカスタマイズし、ユニットのメモリに特定の数の電話メモリを保存する機能を望んでいる場合があります。 営業担当者は、消費者が合理的であると判断した価格でこれらすべてのメリットを提供するユニットを見つけます。 さらに、営業担当者は、このユニットにはスピーカーフォン機能も含まれており、高品質のサウンド制作とハンズフリーの電話会話を提供する小型の外部スピーカーを購入することで楽しむことができます。 外部スピーカーは、電話と同時に購入すると大幅な割引価格で購入できるため、消費者は販売員から1つではなく2つのアイテムを購入することを選択します。

付加価値販売への別のアプローチには、消費者が後で行動するのではなく今行動を起こした場合に何かを無料で提供することが含まれます。 たとえば、自動車ディーラーは、その日の営業終了前に顧客が自動車を購入する場合、延長保証プランを無料で確保する機会を購入者に提供する場合があります。 理由は、買い手がおそらく延長プランを購入するということです。したがって、明日ではなく今日車を購入すると、長期的にはお金を節約できます。

付加価値販売は、通常は割引クーポンまたはバウチャーコードの形で、売り手が直接生産したものではない関連製品の割引を提供する形でも可能です。 たとえば、スーパーマーケットは、買い手が指定された時間内に最小限の食料品を購入した場合、地元の遊園地へのチケットの割引クーポンを提供できます。 同様に、ケチャップ製品の製造業者は、消費者が特定の量のケチャップを購入することを選択したときに、ビジネスパートナーが作ったハンバーガーまたはホットドッグパンの割引を提供する場合があります。 希望する結果を達成するために、付加価値販売は顧客に期待以上の何かを提供する必要があり、その余分なものは顧客にさらなる満足をもたらすニーズまたは欲求を満たす必要があります。