Qu'est-ce que la vente à valeur ajoutée?
La vente à valeur ajoutée est une approche de vente qui implique non seulement de vendre des biens et des services en fonction des qualités des produits eux-mêmes, mais également des avantages supplémentaires que les clients retirent de leurs achats. L’objectif est souvent d’attirer l’attention du consommateur en notant les avantages de base des produits considérés, puis en cernant des avantages supplémentaires pouvant être particulièrement utiles pour ce client. Parfois, la vente à valeur ajoutée consiste à proposer des produits auxiliaires à des prix réduits lors de l’achat du produit principal ou à offrir un autre type d’incitation dont le consommateur peut tirer parti ultérieurement.
L'une des approches les plus courantes en matière de vente à valeur ajoutée consiste à noter une fonctionnalité fournie avec le produit, à part les fonctionnalités qui attiraient initialement le consommateur. Par exemple, un consommateur peut avoir besoin d'un téléphone domestique fiable et souhaiter la possibilité de personnaliser les sonneries et d'enregistrer un certain nombre de mémoires téléphoniques dans la mémoire de l'appareil. Le vendeur trouve une unité offrant tous ces avantages à un prix que le consommateur juge raisonnable. De plus, le vendeur note que l'appareil comprend également une fonction de haut-parleur qui peut être utilisée en achetant un petit haut-parleur externe offrant une production sonore de haute qualité et des conversations téléphoniques mains libres. Étant donné que le haut-parleur externe peut être acheté avec un rabais important s'il est acheté en même temps que le téléphone, le consommateur choisit d'acheter non pas un mais deux articles chez le vendeur.
Une autre approche de la vente à valeur ajoutée consiste à offrir quelque chose de gratuit si le consommateur prend des mesures maintenant plutôt que plus tard. Par exemple, un concessionnaire automobile peut offrir à un acheteur la possibilité de souscrire un plan de garantie prolongée gratuitement si le client achète une voiture avant la fermeture des bureaux ce jour-là. Le raisonnement est que l'acheteur achèterait probablement le plan étendu de toute façon, donc acheter la voiture aujourd'hui plutôt que demain économisera de l'argent à long terme.
La vente à valeur ajoutée peut également consister à offrir des réductions sur des produits connexes non directement fabriqués par le vendeur, généralement sous la forme d'un coupon de réduction ou d'un code de bon d'achat. Par exemple, un supermarché peut proposer des coupons de réduction pour des billets à destination d'un parc d'attractions local si l'acheteur achète une quantité minimale de produits d'épicerie dans un délai spécifié. De même, le fabricant de produits à base de ketchup peut offrir des réductions sur les pains à hamburger ou à hot-dog fabriqués par un partenaire commercial lorsque le consommateur choisit d’acheter une certaine quantité de ketchup. Pour obtenir le résultat souhaité, la vente à valeur ajoutée doit offrir au client quelque chose de plus que ce qu’il espérait obtenir, et ce produit supplémentaire doit également répondre à un besoin ou à un désir qui apporte au client une satisfaction supplémentaire.