¿Qué hace un gerente de marketing de canales?
Un gerente de marketing de canal es la persona a cargo del marketing de canal, un tipo de marketing que se realiza a través de un método específico llamado canal. Esto puede ser a través de la reventa o distribución del producto a los distribuidores, a través de ventas directas, llamadas telefónicas, correo directo, Internet, que es un canal muy popular y lucrativo en estos días, y muchos otros. Por lo general, las ventas de canales hacen uso de ventas indirectas, especialmente a través de revendedores.
La responsabilidad principal de un gerente de marketing de canal es supervisar el proceso a través del cual el producto o bienes se transfieren desde la fuente, luego a través de uno o más revendedores y, por último, al usuario final que es el cliente final. Puede haber un solo nivel que separe un revendedor de la fuente, como cuando el cliente ordena directamente de la fuente, o múltiples niveles, cuando el propietario del producto utiliza un distribuidor mayorista que luego vende a muchos revendedores. Los revendedores también se denominan a veces minoristas, distribuidores y distribuidores, o disty para abreviar. Ellos son los que realizan ventas directas a los clientes.
La primera decisión que puede tomar un gerente de marketing de canales es qué canal o canales usar. A menudo, se implementan métodos directos e indirectos para maximizar la exposición a clientes potenciales. El director de marketing del canal se encarga de evitar conflictos en el canal. Este conflicto ocurre cuando demasiados canales y revendedores intentan vender lo mismo, lo que resulta en una competencia, lo cual es un problema cuando la demanda del mercado no es lo suficientemente grande como para acomodar a todos los revendedores. Existen varios métodos por los cuales un gerente de marketing de canales puede minimizar los conflictos, como dividir los productos que venden los diferentes revendedores. También pueden limitar las áreas en las que cada revendedor puede operar exclusivamente.
Es necesario hacer una distinción entre dos componentes complementarios de una empresa de marketing. Uno es el canal de ventas, y el otro es el canal de comercialización. La venta de un canal tiene que ver con la distribución de productos a revendedores y distribuidores. Esto se llama venta en términos de marketing. Mientras tanto, el marketing de canales garantiza que todos los productos que llevan los distribuidores y revendedores se agoten, lo que se denomina venta directa.
En las grandes empresas, una venta de canales es un departamento separado del marketing de canales. Uno está encabezado por un director de ventas de canal, mientras que el otro está encabezado por un gerente de marketing de canal. Las empresas más pequeñas a menudo se conforman con una sección combinada de ventas y marketing de canales. En este caso, una persona está a cargo tanto de las ventas como de las ventas directas.