Qu'est-ce qu'un partenaire de distribution?
Un partenaire de distribution est une organisation tierce qui aide à distribuer les produits et services d'un fabricant au consommateur final. Le partenaire obtient les droits de vente et de distribution du produit et peut apporter une valeur ajoutée supplémentaire via son propre ensemble de services. Le co-marquage entre les deux organisations est courant, mais le partenaire de distribution n'est pas considéré comme une filiale du fabricant.
Le secteur des télécommunications sans fil est un excellent exemple de l’utilisation de revendeurs à valeur ajoutée, qui est un type de partenaire de distribution. Les fournisseurs de services sans fil concèdent sous licence la vente de leur équipement téléphonique et de leurs plans de service à des revendeurs tiers spécialisés en électronique. Ces concessionnaires établissent des contrats de service pour les consommateurs et vendent les équipements du fabricant. Ils peuvent proposer des options de garantie supplémentaires ou des promotions spéciales que le fabricant ne propose pas à ses clients directs.
Les revendeurs tiers aident souvent le client à configurer le service sans fil, échangent du matériel téléphonique défectueux et peuvent également aider le client à dépanner son service. Le revendeur tiers ne fournit toutefois pas le service sans fil au client. Un revendeur ne travaille pas pour le fabricant, mais publie souvent le logo de la marque du fabricant à côté du sien. Cette stratégie de co-marquage est conçue pour attirer un trafic de visiteurs dans les magasins du revendeur, sur la base de la réputation du fabricant.
Dans une relation de partenaire de distribution, le revendeur tiers reçoit généralement une rémunération directement liée au volume des ventes réalisées sur les produits et services du fabricant. Le fabricant reçoit une pénétration accrue du marché car il n'est pas toujours rentable d'exploiter des magasins appartenant à l'entreprise. L'un des risques associés à une relation de partenaire de distribution est que le fournisseur tiers ne traitera pas les clients avec le même niveau d'expertise de service. Cette lacune peut être comblée par la formation des employés du fournisseur, des attentes de performance claires et concises et des accords stipulant certaines mesures de performance.
Un autre défi des relations avec les partenaires de distribution réside dans le fait que les fournisseurs tiers vendent souvent des produits à d'autres fabricants. Ces produits sont généralement considérés comme des concurrents directs. Les revendeurs tiers de téléphones et de services sans fil portent généralement plusieurs marques différentes. Dans un secteur déjà très concurrentiel, le client qui fait appel à un revendeur tiers pour acheter un service a plus de contrôle sur la société de son choix. De plus, les employés du revendeur tiers ne vont pas nécessairement défendre un fournisseur de services sans fil plutôt que ne pas informer suffisamment le client de la société qui va leur fournir le service.