Qu'est-ce qu'un partenaire de canal?
Un partenaire de canal est une organisation tierce qui aide à distribuer les produits et services d'un fabricant au consommateur final. Le partenaire obtient les droits de vendre et de distribuer le produit et peut ajouter une valeur supplémentaire via son propre ensemble de services. La co-branding entre les deux organisations est courante, mais le partenaire de canal n'est pas considéré comme une filiale du fabricant.
L'industrie des télécommunications sans fil est un excellent exemple de l'utilisation de revendeurs à valeur ajoutée, qui est un type de partenaire de canal. Les fournisseurs de services sans fil concédent la vente de leur équipement téléphonique et de leurs plans de service à des concessionnaires tiers spécialisés en électronique. Ces concessionnaires lancent des contrats de service pour les consommateurs et vendent l'équipement du fabricant. Ils peuvent offrir des options de garantie supplémentaires ou des promotions spéciales que le fabricant n'offre pas ses clients directs.
Les concessionnaires tiers aident souvent le client à configurer le service sans fil, échangez un téléphone défectueuxl'équipement, et peut aider le client à dépanner son service. Le concessionnaire tiers ne fournit cependant pas le service sans fil au client. Un concessionnaire ne fonctionne pas pour le fabricant, mais annoncera souvent le logo de la marque du fabricant aux côtés de la sienne. Cette stratégie de co-branding est conçue pour attirer le trafic piétonnier dans les emplacements des magasins du concessionnaire en fonction de la réputation du nom du fabricant.
Dans une relation de partenaire de canal, le concessionnaire tiers recevra généralement une rémunération directement liée au volume des ventes qu'il atteint sur les produits et services du fabricant. Le fabricant reçoit une pénétration accrue du marché car il n'est pas toujours rentable d'exploiter des magasins appartenant à l'entreprise. L'un des risques associés à une relation de partenaire de canal est que le fournisseur tiers ne s'occupera pas des clients ayant le même niveau d'expertise de service. Cet écart CUn être ponté par la formation des employés du vendeur, des attentes de performance claires et concises et des accords qui stipulent certaines mesures de performance.
Un autre défi avec les relations avec les partenaires de canal est que les fournisseurs tiers vendent souvent des produits pour d'autres fabricants. Ces produits sont généralement considérés comme des concurrents directs. Les concessionnaires tiers des téléphones et services sans fil présenteront généralement plusieurs noms de marque différents. Dans une industrie déjà farouchement compétitive, le client qui entre dans un concessionnaire tiers pour acheter un service a plus de contrôle sur l'entreprise qu'il choisit. De plus, les employés du concessionnaire tiers ne plaideront pas nécessairement un fournisseur sans fil par rapport à l'autre ou ne peuvent pas informer adéquatement le client de la société qui leur fournira des services.