Vad är en kanalpartner?
En kanalpartner är en tredjepartsorganisation som hjälper till att distribuera en tillverkares produkter och tjänster till slutkonsumenten. Partneren erhåller rättigheterna att sälja och distribuera produkten och kan lägga till ytterligare värde genom sin egen uppsättning tjänster. Samverket mellan de två organisationerna är vanligt, men kanalpartnern anses inte vara ett dotterbolag till tillverkaren.
Den trådlösa telekommunikationsindustrin är ett utmärkt exempel på användningen av mervärde återförsäljare, som är en typ av kanalpartner. Trådlösa tjänsteleverantörer licensierar försäljningen av sin telefonutrustning och serviceplaner till tredjepartshandlare som är specialiserade på elektronik. Dessa återförsäljare initierar serviceavtal för konsumenter och säljer tillverkarens utrustning. De kan erbjuda ytterligare garantialternativ eller speciella kampanjer som tillverkaren inte erbjuder sina direkta kunder.
Tredjepartshandlare hjälper ofta kunden att ställa in den trådlösa tjänsten, Exchange Defective Phoneutrustning och kan hjälpa kunden att felsöka sin tjänst. Tredjepartshandlare tillhandahåller dock inte den trådlösa tjänsten till kunden. En återförsäljare fungerar inte för tillverkaren, men kommer ofta att annonsera tillverkarens varumärkeslogotyp tillsammans med sin egen. Denna co-branding-strategi är utformad för att dra fottrafik till återförsäljarens butiksplatser baserat på rykte för tillverkarens namn.
I en kanalpartnerförhållande kommer tredjepartshandlare vanligtvis att få ersättning som är direkt kopplad till den försäljningsvolym som den uppnår på tillverkarens produkter och tjänster. Tillverkaren får ökad marknadspenetration eftersom det inte alltid är kostnadseffektivt att driva företagsägda butiker. En av de risker som är förknippade med ett kanalpartnerförhållande är att tredjepartsleverantören inte kommer att hantera kunder med samma servicekompetens. Detta gap cEn överbryggas genom utbildning av säljarens anställda, tydliga och kortfattade förväntningar på prestanda och avtal som föreskriver vissa prestandamätningar.
En annan utmaning med kanalpartnerförhållanden är att leverantörer från tredje part ofta säljer produkter för andra tillverkare. Dessa produkter anses vanligtvis vara direkta konkurrenter. Tredjepartshandlare av trådlösa telefoner och tjänster kommer vanligtvis att innehålla flera olika varumärken. I en redan hårt konkurrenskraftig bransch har kunden som går in i en tredjepartshandlare för att köpa tjänsten mer kontroll över vilket företag han väljer. Dessutom kommer de anställda hos tredjepartshandlare inte nödvändigtvis att förespråka en trådlös leverantör över den andra eller så kanske de inte tillräckligt informerar kunden om företaget som kommer att förse dem med service.