Vad är en kanalpartner?
En kanalpartner är en tredjepartsorganisation som hjälper till att distribuera en tillverkares produkter och tjänster till slutkonsumenten. Partner får rätten att sälja och distribuera produkten och kan tillföra mervärde genom sin egen uppsättning tjänster. Co-branding mellan de två organisationerna är vanligt, men kanalpartnern anses inte vara ett dotterbolag till tillverkaren.
Den trådlösa telekommunikationsindustrin är ett bra exempel på användningen av mervärdesförsäljare, som är en typ av kanalpartner. Tillhandahållare av trådlösa tjänster licensierar försäljning av sin telefonutrustning och tjänsteplaner till tredjepartshandlare som är specialiserade på elektronik. Dessa återförsäljare inleder serviceavtal för konsumenter och säljer tillverkarens utrustning. De kan erbjuda ytterligare garanti alternativ eller specialerbjudanden som tillverkaren inte erbjuder sina direkta kunder.
Tredjepartshandlare hjälper ofta kunden att ställa in den trådlösa tjänsten, byta ut defekt telefonutrustning och kan hjälpa kunden att felsöka sin tjänst. Tredjepartshandlaren tillhandahåller dock inte den trådlösa tjänsten till kunden. En återförsäljare arbetar inte för tillverkaren utan annonserar ofta tillverkarens varumärkeslogotyp tillsammans med sin egen. Denna co-branding-strategi är utformad för att dra fottrafik till återförsäljarens butikslägen baserat på tillverkarens namn.
I ett kanalpartnersförhållande kommer tredjepartshandlaren vanligtvis att få ersättning som är direkt kopplad till den försäljningsvolym som den uppnår på tillverkarens produkter och tjänster. Tillverkaren får ökad marknadsgenomträngning eftersom det inte alltid är kostnadseffektivt att driva företag som ägs av företag. En av riskerna i samband med ett kanalpartnersförhållande är att tredjepartsleverantören inte kommer att hantera kunder med samma servicekompetensnivå. Detta gap kan överbryggas genom utbildning av säljarens anställda, tydliga och kortfattade resultatförväntningar och avtal som anger vissa prestationsmätningar.
En annan utmaning med relationer med kanalpartner är att tredjepartsleverantörer ofta säljer produkter till andra tillverkare. Dessa produkter anses vanligen vara direkta konkurrenter. Tredjepartshandlare av trådlösa telefoner och tjänster kommer vanligtvis att innehålla flera olika varumärken. I en redan hårt konkurrenskraftig bransch har kunden som går in i en tredjepartshandlare för att köpa service mer kontroll över vilket företag han väljer. Dessutom kommer de anställda hos tredjepartshandlaren inte nödvändigtvis att förespråka den ena trådlösa leverantören över den andra, eller de kanske inte tillräckligt informerar kunden om företaget som kommer att ge dem service.