Cos'è un partner del canale?
Un partner di Channel è un'organizzazione di terze parti che aiuta a distribuire prodotti e servizi di un produttore al consumatore finale. Il partner ottiene i diritti di vendere e distribuire il prodotto e potrebbe aggiungere un valore aggiuntivo attraverso il proprio set di servizi. Il co-branding tra le due organizzazioni è comune, ma il partner del canale non è considerato una consociata del produttore.
Il settore delle telecomunicazioni wireless è un primo esempio dell'uso di rivenditori a valore aggiunto, che è un tipo di partner di Channel. I fornitori di servizi wireless concedono in licenza la vendita delle loro attrezzature telefoniche e piani di servizio ai rivenditori di terze parti specializzati in elettronica. Questi rivenditori avviano contratti di servizio per i consumatori e vendono le attrezzature del produttore. Possono offrire ulteriori opzioni di garanzia o promozioni speciali che il produttore non offre i suoi clienti diretti.
I rivenditori di terze parti spesso aiutano il cliente a impostare il servizio wireless, scambia il telefono difettosoattrezzatura e può aiutare il cliente a risolvere il suo servizio. Il rivenditore di terze parti non fornisce tuttavia il servizio wireless al cliente. Un rivenditore non funziona per il produttore, ma spesso pubblicizza il logo del marchio del produttore insieme al proprio. Questa strategia di co-branding è progettata per attirare il traffico pedonale nelle posizioni dei negozi del rivenditore in base alla reputazione del nome del produttore.
In una relazione di canale partner, il rivenditore di terze parti di solito riceverà un risarcimento direttamente collegato al volume delle vendite che raggiunge i prodotti e i servizi del produttore. Il produttore riceve una maggiore penetrazione del mercato poiché non è sempre conveniente gestire i negozi di proprietà dell'azienda. Uno dei rischi associati a una relazione con il partner di Channel è che il fornitore di terze parti non gestirà i clienti con lo stesso livello di competenza del servizio. Questo divario cEssere colmato attraverso la formazione dei dipendenti del venditore, aspettative di performance chiare e concise e accordi che prevedono determinate misurazioni delle prestazioni.
Un'altra sfida con le relazioni con i partner di Channel è che i venditori di terze parti vendono spesso prodotti per altri produttori. Questi prodotti sono generalmente considerati concorrenti diretti. I concessionari di terze parti di telefoni e servizi wireless in genere presenteranno diversi marchi. In un settore già fortemente competitivo, il cliente che entra in un rivenditore di terze parti per acquistare il servizio ha un maggiore controllo su quale azienda sceglie. Inoltre, i dipendenti del rivenditore di terze parti non sostengono necessariamente un fornitore wireless sull'altro o potrebbero non informare adeguatamente il cliente sulla società che fornirà loro il servizio.