Wat is een kanaalpartner?
Een kanaalpartner is een organisatie van derden die helpt bij het distribueren van de producten en diensten van een fabrikant aan de eindconsument. De partner verkrijgt de rechten om het product te verkopen en te distribueren en kan extra waarde toevoegen via zijn eigen set services. Co-branding tussen de twee organisaties is gebruikelijk, maar de kanaalpartner wordt niet beschouwd als een dochteronderneming van de fabrikant.
De draadloze telecommunicatie-industrie is een goed voorbeeld van het gebruik van wederverkopers met toegevoegde waarde, een type kanaalpartner. Draadloze serviceproviders licentie geven aan de verkoop van hun telefoonapparatuur en serviceplannen aan dealers van derden die zich specialiseren in elektronica. Deze dealers starten servicecontracten voor consumenten en verkopen de apparatuur van de fabrikant. Ze kunnen extra garantieopties of speciale promoties bieden die de fabrikant zijn directe klanten niet aanbiedt.
Dealers van derden helpen de klant vaak bij het instellen van de draadloze service, Exchange Defecte telefoonapparatuur, en kan de klant helpen zijn service op te lossen. De externe dealer biedt echter niet de draadloze service aan de klant. Een dealer werkt niet voor de fabrikant, maar adverteert vaak het merklogo van de fabrikant naast de zijne. Deze co-brandingstrategie is ontworpen om voetverkeer in de winkellocaties van de dealer te trekken op basis van de reputatie van de naam van de fabrikant.
In een kanaalpartnerrelatie ontvangt de externe dealer meestal een vergoeding die direct is gekoppeld aan het verkoopvolume dat het bereikt op de producten en diensten van de fabrikant. De fabrikant ontvangt een verhoogde marktpenetratie, omdat het niet altijd kosteneffectief is om winkels in handen te hebben. Een van de risico's die verband houden met een kanaalpartnerrelatie is dat de externe leverancier klanten niet zal afhandelen met hetzelfde niveau van service-expertise. Deze kloof cen worden overbrugd door de training van de werknemers van de verkoper, duidelijke en beknopte prestatieverwachtingen en overeenkomsten die bepaalde prestatiemetingen bepalen.
Een andere uitdaging met kanaalpartnerrelaties is dat leveranciers van derden vaak producten verkopen voor andere fabrikanten. Deze producten worden meestal beschouwd als directe concurrenten. Dealers van derden van draadloze telefoons en -services hebben meestal verschillende merknamen. In een al fel concurrerende industrie heeft de klant die een externe dealer binnenloopt om service te kopen meer controle over welk bedrijf hij kiest. Bovendien gaan de werknemers van de externe dealer niet noodzakelijkerwijs de ene draadloze provider voor de andere pleiten of ze mogen de klant niet voldoende informeren over het bedrijf dat hen service gaat bieden.