Wat is een kanaalpartner?
Een channel partner is een externe organisatie die helpt de producten en diensten van een fabrikant te distribueren naar de eindconsument. De partner verkrijgt de rechten om het product te verkopen en te distribueren en kan extra waarde toevoegen via zijn eigen set services. Co-branding tussen de twee organisaties is gebruikelijk, maar de channel partner wordt niet beschouwd als een dochteronderneming van de fabrikant.
De draadloze telecommunicatie-industrie is een goed voorbeeld van het gebruik van wederverkopers met toegevoegde waarde, een soort kanaalpartner. Draadloze serviceproviders verlenen een licentie voor de verkoop van hun telefoonapparatuur en serviceplannen aan externe dealers die gespecialiseerd zijn in elektronica. Deze dealers sluiten servicecontracten voor consumenten en verkopen de apparatuur van de fabrikant. Ze kunnen extra garantie-opties of speciale promoties bieden die de fabrikant zijn directe klanten niet aanbiedt.
Externe dealers helpen de klant vaak bij het opzetten van de draadloze service, het vervangen van defecte telefoonapparatuur en kunnen de klant helpen bij het oplossen van zijn service. De externe dealer biedt de draadloze service echter niet aan de klant. Een dealer werkt niet voor de fabrikant, maar adverteert vaak naast het eigen logo van de fabrikant. Deze co-branding strategie is ontworpen om voetverkeer naar de winkellocaties van de dealer te trekken op basis van de reputatie van de naam van de fabrikant.
In een kanaalpartnerrelatie ontvangt de externe dealer meestal een vergoeding die rechtstreeks gekoppeld is aan het verkoopvolume dat hij realiseert voor de producten en diensten van de fabrikant. De fabrikant krijgt een verhoogde marktpenetratie omdat het niet altijd rendabel is om eigen winkels te exploiteren. Een van de risico's verbonden aan een channel partnerrelatie is dat de externe leverancier niet zal omgaan met klanten met hetzelfde niveau van service-expertise. Deze kloof kan worden overbrugd door training van de werknemers van de leverancier, duidelijke en beknopte prestatieverwachtingen en overeenkomsten die bepaalde prestatiemetingen bepalen.
Een andere uitdaging met channel partner-relaties is dat externe leveranciers vaak producten verkopen voor andere fabrikanten. Deze producten worden meestal beschouwd als directe concurrenten. Externe dealers van draadloze telefoons en services hebben meestal verschillende merknamen. In een reeds zeer competitieve industrie heeft de klant die een externe dealer binnenkomt om service te kopen meer controle over welk bedrijf hij kiest. Bovendien zullen de werknemers van de externe dealer niet noodzakelijkerwijs de ene draadloze provider boven de andere bepleiten of de klant mogelijk niet voldoende informeren over het bedrijf dat hen van dienst zal zijn.