Hva er en kanalpartner?
En kanalpartner er en tredjepartsorganisasjon som hjelper til med å distribuere produsentens produkter og tjenester til sluttforbrukeren. Partneren oppnår rettighetene til å selge og distribuere produktet og kan tilføre merverdi gjennom sitt eget sett med tjenester. Co-branding mellom de to organisasjonene er vanlig, men kanalpartneren anses ikke å være et datterselskap av produsenten.
Den trådløse telekommunikasjonsindustrien er et godt eksempel på bruk av merverdiforhandlere, som er en type kanalpartner. Leverandører av trådløse tjenester lisenser for salg av telefonutstyr og tjenesteplaner til tredjepartsforhandlere som er spesialister på elektronikk. Disse forhandlerne innleder servicekontrakter for forbrukere og selger produsentens utstyr. De kan tilby ytterligere garantialternativer eller spesielle kampanjer som produsenten ikke tilbyr sine direkte kunder.
Forhandlere av tredjeparter hjelper ofte kunden med å sette opp den trådløse tjenesten, bytte ut defekt telefonutstyr og kan hjelpe kunden med å feilsøke tjenesten hans. Tredjepartsforhandleren leverer imidlertid ikke den trådløse tjenesten til kunden. En forhandler jobber ikke for produsenten, men vil ofte annonsere produsentens merkelogo ved siden av sin egen. Denne co-branding-strategien er designet for å trekke fottrafikk inn i forhandlerens butikksteder basert på omdømmet til produsentens navn.
I et kanalpartnerforhold vil tredjepartsforhandleren vanligvis motta kompensasjon som er direkte knyttet til salgsvolumet den oppnår på produsentens produkter og tjenester. Produsenten får økt markedsinntrengning siden det ikke alltid er kostnadseffektivt å drifte selskapseide butikker. En av risikoene knyttet til et kanalpartnerforhold er at tredjepartsleverandøren ikke vil håndtere kunder med samme nivå av servicekompetanse. Dette gapet kan overføres gjennom opplæring av leverandørens ansatte, klare og konsise resultatforventninger og avtaler som bestemmer visse resultatmålinger.
En annen utfordring med kanalpartnerforhold er at tredjepartsleverandører ofte selger produkter til andre produsenter. Disse produktene anses vanligvis for å være direkte konkurrenter. Tredjeparts forhandlere av trådløse telefoner og tjenester vil vanligvis inneholde flere forskjellige merkenavn. I en allerede voldsom konkurranseutsatt bransje har kunden som går inn i en tredjepartsforhandler for å kjøpe tjenester mer kontroll over hvilket selskap han velger. I tillegg vil ikke de ansatte i tredjepartsforhandleren advokere for den ene trådløse leverandøren over den andre, eller de kan ikke informere kunden i tilstrekkelig grad om selskapet som skal gi dem service.