Co to jest partner kanału?
Partner kanałowy to organizacja zewnętrzna, która pomaga dystrybuować produkty i usługi producenta do końcowego konsumenta. Partner uzyskuje prawa do sprzedaży i dystrybucji produktu i może dodać dodatkową wartość dzięki własnemu zestawowi usług. Podocie między dwiema organizacjami jest powszechne, ale partner kanału nie jest uważany za spółkę zależną producenta.
Brand telekomunikacji bezprzewodowej jest doskonałym przykładem wykorzystania sprzedawców o wartości dodanej, który jest rodzajem partnera kanału. Dostawcy usług bezprzewodowych licencjonuje sprzedaż ich sprzętu telefonicznego i planów usług dla zewnętrznych dealerów specjalizujących się w elektronice. Ci dealerzy inicjują umowy serwisowe dla konsumentów i sprzedają sprzęt producenta. Mogą oferować dodatkowe opcje gwarancyjne lub specjalne promocje, których producent nie oferuje swoim bezpośrednim klientom.
Dealerzy stron trzecich często pomagają klientowi skonfigurować usługę bezprzewodową, wymienić wadliwe telefonSprzęt i może pomóc klientom w rozwiązywaniu problemów jego usługi. Sprzedawca zewnętrzny nie zapewnia jednak usługi bezprzewodowej klientowi. Dealer nie pracuje dla producenta, ale często reklamuje logo marki producenta obok swojego. Ta strategia wspólnej marki ma na celu przyciąganie ruchu pieszego do lokalizacji sklepu dealera w oparciu o reputację nazwy producenta.
W relacji partnera kanału zewnętrzny dealer zwykle otrzymuje rekompensatę, która jest bezpośrednio powiązana z wielkością sprzedaży, jaką osiąga produkty i usługi producenta. Producent otrzymuje zwiększoną penetrację rynku, ponieważ prowadzenie sklepów należących do firmy nie zawsze jest opłacalne. Jednym z ryzyka związanego z relacjami partnera kanału jest to, że sprzedawca zewnętrzny nie będzie obsługiwał klientów o takim samym poziomie wiedzy specjalistycznej. Ta luka cMostanie się poprzez szkolenie pracowników dostawcy, jasne i zwięzłe oczekiwania dotyczące wydajności oraz umowy przewidujące pewne pomiary wydajności.
Kolejnym wyzwaniem związanym z relacjami partnerów kanałowych jest to, że zewnętrzni dostawcy często sprzedają produkty dla innych producentów. Produkty te są zwykle uważane za bezpośrednich konkurentów. Indywidualni dealerzy telefonów i usług bezprzewodowych zazwyczaj zawierają kilka różnych nazw marek. W już zaciekli konkurencyjnym branży klient, który wchodzi do sprzedawcy zewnętrznej, aby kupić usługę, ma większą kontrolę nad tym, którą firmę wybierze. Ponadto pracownicy zewnętrznego dealera niekoniecznie będą opowiadać się za jednym dostawcą bezprzewodowym w stosunku do drugiego lub nie mogą odpowiednio poinformować klienta o firmie, która zapewni im obsługę.