Co to jest partner kanału?

Partner handlowy to organizacja zewnętrzna, która pomaga dystrybuować produkty i usługi producenta wśród odbiorców końcowych. Partner uzyskuje prawa do sprzedaży i dystrybucji produktu i może wnieść dodatkową wartość poprzez własny zestaw usług. Co-branding między tymi dwiema organizacjami jest powszechny, ale partner kanału nie jest uważany za podmiot zależny od producenta.

Branża telekomunikacji bezprzewodowej jest doskonałym przykładem wykorzystania sprzedawców o wartości dodanej, które są rodzajem partnera kanałowego. Dostawcy usług bezprzewodowych udzielają licencji na sprzedaż swojego sprzętu telefonicznego i planów serwisowych zewnętrznym dealerom specjalizującym się w elektronice. Dealerzy ci inicjują umowy serwisowe dla konsumentów i sprzedają sprzęt producenta. Mogą oferować dodatkowe opcje gwarancji lub specjalne promocje, których producent nie oferuje swoim bezpośrednim klientom.

Zewnętrzni dealerzy często pomagają klientowi skonfigurować usługę bezprzewodową, wymienić wadliwy sprzęt telefoniczny i mogą pomóc klientowi w rozwiązaniu problemu z jego usługą. Zewnętrzny dealer nie zapewnia jednak klientowi usług bezprzewodowych. Dealer nie działa dla producenta, ale często reklamuje logo marki producenta obok własnego. Ta strategia wspólnego brandingu ma na celu przyciągnięcie ruchu pieszego do lokalizacji sklepów dealera w oparciu o reputację nazwy producenta.

W relacjach z partnerem handlowym dystrybutor będący stroną trzecią zwykle otrzymuje rekompensatę bezpośrednio związaną z wielkością sprzedaży, jaką osiąga na produktach i usługach producenta. Producent otrzymuje większą penetrację rynku, ponieważ prowadzenie sklepów należących do firmy nie zawsze jest opłacalne. Jednym z zagrożeń związanych z relacjami z partnerem kanału jest to, że zewnętrzny dostawca nie będzie obsługiwał klientów o tym samym poziomie wiedzy specjalistycznej w zakresie usług. Luka ta może zostać wypełniona poprzez szkolenie pracowników dostawcy, jasne i zwięzłe oczekiwania dotyczące wydajności oraz umowy określające określone pomiary wydajności.

Kolejnym wyzwaniem związanym z relacjami z partnerami handlowymi jest to, że zewnętrzni dostawcy często sprzedają produkty innym producentom. Produkty te są zwykle uważane za bezpośrednich konkurentów. Zewnętrzni dystrybutorzy telefonów i usług bezprzewodowych zazwyczaj będą mieli kilka różnych marek. W już bardzo konkurencyjnej branży klient, który wchodzi do zewnętrznego sprzedawcy w celu zakupu usługi, ma większą kontrolę nad tym, którą firmę wybierze. Ponadto pracownicy zewnętrznego dystrybutora niekoniecznie będą popierać jednego dostawcę usług bezprzewodowych w stosunku do drugiego lub mogą nie informować w odpowiedni sposób klienta o firmie, która będzie mu świadczyć usługi.