Was ist ein Channel-Partner?
Ein Channel-Partner ist eine Drittanbieterorganisation, die beim Vertrieb der Produkte und Dienstleistungen eines Herstellers an den Endverbraucher hilft. Der Partner erhält das Recht, das Produkt zu verkaufen und zu vertreiben, und kann durch seine eigenen Dienstleistungen einen zusätzlichen Mehrwert schaffen. Co-Branding zwischen den beiden Organisationen ist üblich, aber der Channel-Partner wird nicht als Tochtergesellschaft des Herstellers angesehen.
Die Mobilfunkbranche ist ein Paradebeispiel für den Einsatz von Wiederverkäufern mit Mehrwert, die eine Art Channel-Partner sind. Mobilfunkanbieter lizenzieren den Verkauf ihrer Telefonausrüstung und Servicepläne an Dritthändler, die auf Elektronik spezialisiert sind. Diese Händler schließen Serviceverträge für Verbraucher ab und verkaufen die Geräte des Herstellers. Sie bieten möglicherweise zusätzliche Garantieoptionen oder Sonderaktionen an, die der Hersteller seinen direkten Kunden nicht anbietet.
Händler von Drittanbietern unterstützen den Kunden häufig beim Einrichten des Mobilfunkdienstes, beim Austausch defekter Telefongeräte und können dem Kunden bei der Fehlerbehebung helfen. Der Drittanbieter bietet dem Kunden jedoch keinen drahtlosen Dienst an. Ein Händler arbeitet nicht für den Hersteller, sondern wirbt häufig neben seinem eigenen Markenlogo für das Logo des Herstellers. Mit dieser Co-Branding-Strategie soll der Fußgängerverkehr auf der Grundlage des Rufs des Herstellers in die Filialen des Händlers gelenkt werden.
In einer Channel-Partner-Beziehung erhält der Dritthändler in der Regel eine Vergütung, die in direktem Zusammenhang mit dem Umsatz steht, den er mit den Produkten und Dienstleistungen des Herstellers erzielt. Der Hersteller erhält eine erhöhte Marktdurchdringung, da es nicht immer kostengünstig ist, firmeneigene Geschäfte zu betreiben. Eines der mit einer Channel-Partner-Beziehung verbundenen Risiken besteht darin, dass der Drittanbieter nicht mit Kunden mit der gleichen Servicekompetenz umgeht. Diese Lücke kann durch Schulung der Mitarbeiter des Anbieters, klare und präzise Leistungserwartungen und Vereinbarungen über bestimmte Leistungsmessungen geschlossen werden.
Eine weitere Herausforderung bei Channel-Partner-Beziehungen besteht darin, dass Drittanbieter häufig Produkte für andere Hersteller verkaufen. Diese Produkte gelten in der Regel als direkte Wettbewerber. Drittanbieter von Mobiltelefonen und -diensten bieten in der Regel verschiedene Markennamen an. In einer ohnehin hart umkämpften Branche hat der Kunde, der zum Kauf von Dienstleistungen einen Dritthändler aufsucht, mehr Kontrolle darüber, welches Unternehmen er auswählt. Darüber hinaus werden die Mitarbeiter des Drittanbieters nicht unbedingt einen Mobilfunkanbieter gegenüber dem anderen befürworten oder den Kunden nicht angemessen über das Unternehmen informieren, das ihnen den Service bieten wird.