Qu'est-ce qu'un incitatif client?
Un incitatif à la clientèle comprend un certain nombre d'éléments, tels que des cadeaux gratuits, des récompenses, des points de bonus ou des prix réduits, conçus pour augmenter les ventes, élargir la base de clients et les fidéliser. Les entreprises peuvent utiliser ces mesures incitatives de nombreuses façons, non seulement pour accroître le bonheur de leurs clients, mais également pour rendre leurs activités plus rentables. Chaque nouvel incitatif doit conserver ou accroître la rentabilité de l'entreprise, ce qui doit présenter une chance raisonnable d'attirer les clients.
Il existe de nombreux exemples d'incitatifs clients dans le commerce de détail. Parmi les incitations les plus courantes figurent les ventes et les remises sur les marchandises. Un certain nombre de grands magasins de détail envoient maintenant des coupons offrant un montant spécifique en dollars des achats.
Certains magasins le qualifient en spécifiant que le client doit dépenser un certain montant pour bénéficier de la réduction. Au cours des dernières années, quelques magasins ont proposé des incitations pour lesquelles aucun montant en dollars n’est spécifié, par exemple, «Bénéficiez de 10 dollars sur un achat de 10 dollars US (USD) ou plus». L'incitation est conçue pour attirer plus de clients, avec un espoir secondaire qu'un voyage de shopping dépasse les 10 USD gratuits.
Le cadeau avec achat, inscription ou inscription est un autre incitatif client dans les marchés de détail et autres. Les cadeaux avec achats sont souvent utilisés dans la vente de produits cosmétiques. Les grandes entreprises comme Sephora® offrent des échantillons gratuits avec chaque commande en ligne.
Une variante de cette approche est l’approche «achetez-en-obtenez-en un gratuit ou à moitié prix», utilisée dans les magasins de chaussures, les épiceries et de nombreux grands magasins. Alternativement, un incitatif client peut encourager la fidélité du client en offrant un cadeau après plusieurs achats. Les cafés peuvent offrir une boisson au café gratuite après l'achat de neuf boissons au café. L’ingéniosité d’offrir une récompense à un stade ultérieur est d’encourager les gens à continuer à utiliser une entreprise pour obtenir cette récompense.
Les sociétés de services telles que les sociétés émettrices de cartes de crédit pratiquent une méthode similaire pour encourager la fidélité de la clientèle. Les clients peuvent accumuler de l'argent en retour, des points bonus, de l'essence gratuite ou des miles pour grands voyageurs. Les personnes qui utilisent le plus leurs cartes reçoivent de meilleures récompenses. Parfois, un incitatif client est combiné à des exigences de prix plus élevées. Costco®, par exemple, propose un abonnement premium qui coûte plus cher, mais qui peut également permettre aux clients de récupérer un certain pourcentage de leurs dépenses à la fin de chaque année. Les utilisateurs fréquents sont les plus susceptibles de bénéficier de cette incitation.
Pour qu'un incitatif à la clientèle soit efficace, il doit avoir des résultats positifs mesurables. Il est déconseillé de prendre des mesures incitatives sans enquête sur la rentabilité et les retombées probables pour l’entreprise. De nombreuses entreprises font appel à des experts en marketing ou, à tout le moins, effectuent leurs recherches lorsqu'elles planifient un incitatif afin de déterminer les incitatifs susceptibles d'avoir les effets les plus positifs et d'atteindre les objectifs de l'entreprise. Les entreprises doivent également prévoir de suivre attentivement les résultats, par exemple en analysant les ventes, les nouveaux clients ou en les fidélisant davantage, afin de déterminer si une incitation mérite d'être maintenue ou qu'elle sera réutilisée à l'avenir.