Qu'est-ce qu'une vente complémentaire?
Également connu sous le nom de produit de vente additionnelle, une vente additionnelle est un produit que les gens achètent pour aller avec un article qu'ils ont récemment décidé d'acheter ou qu'ils viennent d'acheter. Par exemple, une personne qui achète un ordinateur peut aussi être invitée à acheter une imprimante ou une caméra Web. Il existe toutes sortes d’articles supplémentaires susceptibles d’être vendus, certains plus subtilement poussés que d’autres. Les ventes additionnelles constituent parfois une source importante des activités d’une entreprise. Les employés peuvent être formés à la vente incitative de tous les clients et sont récompensés pour une quantité exceptionnelle de ventes incitatives et punis pour ne pas avoir essayé.
Toutes les entreprises ont le potentiel de pratiquer la vente suggestive. Beaucoup de gens s'attendent à ce qu'une bonne serveuse dans un restaurant leur offre le dessert, mais c'est aussi une forme de vente incitative. La différence entre cette forme de vente incitative et celle d’un vendeur de voitures qui incite les clients à passer à des sièges en cuir onéreux c’est que beaucoup de gens s’y attendent et apprécient parfois l’effort qu’ils ont quand ils veulent réellement un dessert. Une autre vente additionnelle populaire comprend les garanties ou les ensembles de services, généralement destinés aux acheteurs de produits électroniques. Si ces ventes complémentaires peuvent être bénéfiques à long terme, elles sont parfois trop limitées ou coûteuses.
La formation est souvent obligatoire dans une entreprise qui fait de la vente supplémentaire un élément essentiel à son succès. Les employés sont formés aux techniques de vente appropriées et encouragés à s'exercer auprès des clients. Parfois, les employés sont tenus de prononcer des discours spécifiques et de proposer certains articles, même si ces actions ne mènent pas à une vente additionnelle. Si l'employé échoue à plusieurs reprises au moins dans sa tentative de vente additionnelle, il est généralement mis en demeure et éventuellement renvoyé. Un employé particulièrement doué pour une vente additionnelle peut être récompensé ou bénéficier d'avantages spéciaux de la part de la direction.
Les employés du commerce de détail génèrent généralement des ventes supplémentaires en incitant un client à craindre qu'un produit cesse de fonctionner. Lorsqu'un client achète un produit coûteux, tel qu'un appareil électronique grand public, il peut déjà craindre qu'il ne fonctionne pas. Une technique souvent utilisée par les employés du commerce de détail consiste à exploiter cette préoccupation en proposant de vendre au consommateur une garantie supplémentaire. Les employés du commerce de détail peuvent discuter des problèmes possibles d'un produit, notamment des dommages pouvant être causés accidentellement lors de l'utilisation du produit, afin de convaincre un client d'acheter la garantie complémentaire. Avant de décider d'utiliser une technique de vente incitative telle que celle-ci, un employé du commerce de détail tente souvent d'évaluer un client afin de déterminer ses préoccupations et son budget.