Co to jest wyprzedaż dodatkowa?

Dodatkowa wyprzedaż, znana również jako produkt upsell, to produkt, który ludzie kupują, aby kupić produkt, który niedawno kupili lub właśnie kupili. Na przykład osoba kupująca komputer może namówić na zakup drukarki lub kamery internetowej. Istnieje wiele rodzajów potencjalnych dodatków, niektóre bardziej subtelnie narzucane klientom niż inne. Sprzedaż dodatków czasami stanowi istotne źródło działalności firmy. Pracownicy mogą zostać przeszkoleni w zakresie podwyższania poziomu sprzedaży wszystkich klientów i są nagradzani za wyjątkową liczbę podwyższonych cen oraz karani za brak próby.

Wszystkie firmy mogą potencjalnie praktykować sprzedaż sugerowaną. Wiele osób spodziewa się, że dobra kelnerka w restauracji zaoferuje im deser, ale jest to również forma sprzedaży dodatkowej. Różnica między tą formą sprzedaży a sprzedawcą samochodów przekonującym klientów do przejścia na drogie skórzane fotele polega na tym, że wiele osób się tego spodziewało i czasem docenia wysiłek, kiedy tak naprawdę chce deseru. Inna popularna sprzedaż dodatków obejmuje gwarancje lub pakiety usług, zwykle skierowane do osób kupujących towary elektroniczne. Chociaż sprzedaż dodatków może być korzystna na dłuższą metę, są one czasami zbyt ograniczone lub kosztowne.

Szkolenie jest często obowiązkowe w firmie, w której sprzedaż dodatków ma kluczowe znaczenie dla jej sukcesu. Pracownicy są szkoleni w zakresie odpowiednich technik sprzedaży i zachęcani do ćwiczeń na klientach. Czasami pracownicy są zobowiązani do wygłaszania konkretnych przemówień i oferowania określonych przedmiotów, nawet jeśli działania te nie prowadzą do dodatkowej sprzedaży. Jeśli pracownik wielokrotnie nie próbuje przynajmniej uzyskać sprzedaży dodatkowej, zwykle zostaje powiadomiony i ostatecznie zwolniony. Pracownik, który jest szczególnie dobry w uzyskiwaniu dodatkowej sprzedaży, może zostać nagrodzony lub otrzymać specjalne korzyści od kierownictwa.

Jednym z powszechnych sposobów generowania sprzedaży dodatkowej przez pracowników detalicznych jest wywieranie wpływu na zaniepokojenie klienta, że ​​produkt przestaje funkcjonować. Gdy klient kupuje kosztowny produkt, na przykład konsumenckie urządzenie elektroniczne, może być już zaniepokojony tym, że nie działa. Techniką często stosowaną przez pracowników detalicznych jest czerpanie korzyści z tego problemu, oferując konsumentowi dodatkową gwarancję. Pracownicy detaliczni mogą omawiać możliwe rzeczy, które mogą pójść nie tak z produktem, a zwłaszcza szkody, które mogą zostać spowodowane przez przypadek podczas użytkowania produktu, aby przekonać klienta do zakupu dodatkowej gwarancji. Przed podjęciem decyzji o zastosowaniu techniki sprzedaży wyższej, takiej jak ta, pracownik detaliczny często próbuje oszacować wielkość klienta, aby określić jego obawy i zakres budżetu.