O que é uma venda complementar?
Também conhecido como produto de upsell, uma venda complementar é um produto que as pessoas compram para ir com um item que decidiram recentemente comprar ou que acabaram de comprar. Por exemplo, uma pessoa que compra um computador também pode comprar uma impressora ou câmera web. Existem todos os tipos de itens potenciais de venda de complementos, alguns mais sutilmente direcionados aos clientes do que outros. Às vezes, as vendas complementares constituem uma fonte significativa dos negócios de uma empresa. Os funcionários podem ser treinados para vender todos os clientes e são premiados por uma quantidade excepcional de vendas adicionais e punidos por não tentarem.
Todas as empresas têm o potencial de praticar vendas sugestivas. Muitas pessoas esperam que uma boa garçonete de um restaurante lhes ofereça sobremesa, mas isso também é uma forma de vender mais. A diferença entre essa forma de vender mais e um vendedor de carros convencendo os clientes a atualizar para assentos de couro caros é que muitas pessoas esperam isso e às vezes apreciam o esforço quando realmente querem sobremesa. Outra venda adicional popular inclui garantias ou pacotes de serviços, geralmente direcionados a pessoas que compram produtos eletrônicos. Embora essas vendas complementares possam ser benéficas a longo prazo, às vezes são muito limitadas ou caras.
O treinamento geralmente é obrigatório em uma empresa que torna as vendas complementares cruciais para o seu sucesso. Os funcionários são treinados nas técnicas adequadas de upselling e incentivados a praticar nos clientes. Às vezes, os funcionários são obrigados a realizar discursos específicos e oferecer determinados itens, mesmo que essas ações não levem a uma venda complementar. Se o funcionário falhar repetidamente em pelo menos tentar obter uma venda complementar, ele ou ela é geralmente avisado e eventualmente demitido. Um funcionário que seja especialmente bom em obter uma venda complementar pode ser recompensado ou receber benefícios especiais pela gerência.
Uma maneira comum de gerar vendas complementares por funcionários de varejo é influenciar um cliente a se preocupar com um produto que deixa de funcionar. Quando um cliente está comprando um produto caro, como um dispositivo eletrônico de consumidor, esse cliente já pode estar preocupado com a falha no trabalho. Uma técnica frequentemente usada pelos funcionários do varejo é aproveitar essa preocupação oferecendo uma garantia adicional ao consumidor. Os funcionários de varejo podem discutir as possíveis coisas que podem dar errado com um produto, especialmente os danos que podem ser causados por acidente durante o uso do produto, a fim de convencer um cliente a comprar a garantia complementar. Antes de decidir utilizar uma técnica de venda excessiva como essa, um funcionário do varejo geralmente tenta avaliar um cliente para determinar suas preocupações e o orçamento.