Was ist ein Add-On-Verkauf?
Ein Add-On-Verkauf, auch Upsell-Produkt genannt, ist ein Produkt, das von den Kunden zusammen mit einem Artikel gekauft wurde, für den sie sich kürzlich entschieden haben oder den sie gerade gekauft haben. Zum Beispiel könnte eine Person, die einen Computer kauft, dazu überredet werden, auch einen Drucker oder eine Webkamera zu kaufen. Es gibt alle möglichen Arten von zusätzlichen Verkaufsartikeln, von denen einige subtiler auf die Kunden wirken als andere. Add-On-Verkäufe machen manchmal einen wesentlichen Teil des Geschäfts eines Unternehmens aus. Die Mitarbeiter können so geschult werden, dass sie alle Kunden verkaufen, und werden für eine außergewöhnliche Menge an Upselling belohnt und dafür bestraft, dass sie es nicht versuchen.
Alle Unternehmen haben das Potenzial, suggestives Verkaufen zu betreiben. Viele Leute erwarten von einer guten Kellnerin in einem Restaurant, dass sie ihnen ein Dessert anbietet, aber dies ist auch eine Form des Upselling. Der Unterschied zwischen dieser Form des Upsellings und einem Autoverkäufer, der Kunden dazu überredet, auf teure Ledersitze umzusteigen, besteht darin, dass viele Leute damit rechnen und manchmal den Aufwand zu schätzen wissen, wenn sie tatsächlich ein Dessert wollen. Ein weiterer beliebter Zusatzverkauf umfasst Garantien oder Servicepakete, die sich in der Regel an Personen richten, die elektronische Waren kaufen. Während diese Zusatzverkäufe auf lange Sicht vorteilhaft sein können, sind sie manchmal zu begrenzt oder zu teuer.
In Unternehmen, in denen Zusatzverkäufe für den Erfolg von entscheidender Bedeutung sind, sind Schulungen häufig obligatorisch. Die Mitarbeiter werden in den richtigen Upselling-Techniken geschult und ermutigt, sich an Kunden zu üben. Manchmal müssen Mitarbeiter bestimmte Reden halten und bestimmte Artikel anbieten, auch wenn diese Aktionen nicht zu einem zusätzlichen Verkauf führen. Wenn der Mitarbeiter mindestens wiederholt nicht versucht, einen Zusatzverkauf zu erwirken, wird er in der Regel benachrichtigt und schließlich entlassen. Ein Mitarbeiter, der besonders gut darin ist, einen Zusatzverkauf zu erhalten, kann vom Management belohnt oder mit besonderen Vorteilen belohnt werden.
Ein üblicher Weg, um Zusatzverkäufe von Einzelhandelsmitarbeitern zu generieren, besteht darin, einen Kunden dazu zu bewegen, sich Sorgen darüber zu machen, dass ein Produkt nicht mehr funktioniert. Wenn ein Kunde ein teures Produkt kauft, z. B. ein Unterhaltungselektronikgerät, ist dieser Kunde möglicherweise bereits besorgt, dass es nicht funktioniert. Eine Technik, die von Einzelhandelsmitarbeitern häufig angewendet wird, besteht darin, diesem Problem nachzugehen, indem dem Verbraucher eine zusätzliche Garantie angeboten wird. Einzelhandelsmitarbeiter können mögliche Probleme mit einem Produkt besprechen, insbesondere Schäden, die während des Gebrauchs des Produkts versehentlich verursacht werden können, um einen Kunden zum Kauf der Zusatzgarantie zu überreden. Bevor sich ein Einzelhandelsmitarbeiter für eine Upselling-Technik wie diese entscheidet, versucht er häufig, einen Kunden einzuschätzen, um seine Bedenken und seinen Budgetrahmen zu bestimmen.