Che cos'è una vendita di componenti aggiuntivi?
Conosciuto anche come prodotto di upsell, una vendita aggiuntiva è un prodotto che le persone acquistano per andare con un articolo che hanno recentemente deciso di acquistare o appena acquistato. Ad esempio, una persona che fa acquisti per un computer potrebbe essere convinta a comprare una stampante o una webcam. Esistono tutti i tipi di potenziali articoli in vendita aggiuntivi, alcuni più delicatamente spinti sui clienti rispetto ad altri. Le vendite di componenti aggiuntivi a volte costituiscono una fonte significativa di attività di un'azienda. I dipendenti possono essere addestrati a vendere tutti i clienti e vengono premiati per una quantità eccezionale di upselling e puniti per non aver provato.
Tutte le aziende hanno il potenziale per praticare vendite suggestive. Molte persone si aspettano che una buona cameriera in un ristorante offra loro un dessert, ma questa è anche una forma di upselling. La differenza tra questa forma di upselling e un venditore di auto che parla ai clienti di passare a costosi sedili in pelle è che molte persone se l'aspettano e talvolta apprezzano lo sforzo quando vogliono davvero un dessert. Un'altra popolare vendita di componenti aggiuntivi include garanzie o pacchetti di servizi, generalmente rivolti alle persone che acquistano prodotti elettronici. Mentre queste vendite di componenti aggiuntivi possono essere utili a lungo termine, a volte sono troppo limitate o costose.
La formazione è spesso obbligatoria in un'azienda che rende le vendite di componenti aggiuntivi cruciali per il suo successo. I dipendenti sono addestrati nelle tecniche di upselling appropriate e incoraggiati a esercitarsi sui clienti. A volte i dipendenti sono tenuti a tenere discorsi specifici e offrire determinati articoli, anche se queste azioni non portano a una vendita aggiuntiva. Se il dipendente non riesce a tentare ripetutamente almeno di ottenere una vendita aggiuntiva, di solito viene messo in guardia e alla fine licenziato. Un dipendente che è particolarmente bravo a ottenere una vendita aggiuntiva può essere ricompensato o beneficiato di speciali vantaggi da parte della direzione.
Un modo comune in cui le vendite addizionali sono generate dai dipendenti al dettaglio è influenzando un cliente a preoccuparsi che un prodotto cessi di funzionare. Quando un cliente acquista un prodotto costoso, come un dispositivo elettronico di consumo, quel cliente potrebbe già essere preoccupato per il suo mancato funzionamento. Una tecnica spesso utilizzata dai dipendenti al dettaglio è quella di depredare tale preoccupazione offrendo di vendere al consumatore una garanzia aggiuntiva. I dipendenti al dettaglio possono discutere delle possibili cose che potrebbero andare storte con un prodotto, in particolare i danni che potrebbero essere causati da incidenti durante l'uso del prodotto al fine di convincere un cliente ad acquistare la garanzia aggiuntiva. Prima di decidere di utilizzare una tecnica di upselling come questa, un impiegato di vendita al dettaglio spesso cerca di dimensionare un cliente per determinare le sue preoccupazioni e la sua gamma di budget.